法人営業のセールストーク事例｜社員研修ドットコム - 社員研修ドットコム

営業研修では、セールストークは重要な要素です。社員研修ドットコムでは、講義とロールプレイングにより、セールストークを徹底的に訓練します。ここでは法人営業のごく基本的なセールストークをご紹介したいと思います。

法人営業のセールストーク事例のご紹介

実際の研修では、業界に合わせて、より実践的なセールストークの作成方法と活用の仕方をお教えします。ぜひ、社員研修ドットコムのセールストーク研修をご活用下さい。それでは、セールストークの基本的な事例を、セールス活動の流れに沿ってご説明します。

電話アポイント１：紹介がない場合のセールストーク

セールストーク１は、「電話アポイント１：紹介がない場合」です。紹介なしの電話アポイントは、いちばん難しいセールストークといっても過言ではないでしょう。丁重さが必要です。

紹介がない場合の電話アポイントのポイント

断られても落ち込まずに気分を切り替えるようにする
目の前に相手がいるような気持ちで話す
語尾を濁さずに最後の言葉まではっきり伝える

紹介がない場合の電話アポイントのセールストーク事例

最初の挨拶を誠実な態度で告げます

「いつもお世話になっております」
「初めてお電話を差し上げます」
「お忙しいところ、失礼いたします」･･･etc.

自分はどこの誰だか正確に名乗ります

「○○会社の○○と申します」･･･etc.

相手に取り次いでもらいます

「○○部署の○○様をお願いいたします」
「○○部署の○○様はいらっしゃいますか」
「○○の件のご担当者様をお願いいたします」･･･etc.

取次ぎの人に用件を聞かれた場合は簡潔に答えます

「新しいシステムのご提案の件でお電話を差し上げました」
「展示会のご案内の件でお電話を差し上げました」･･･etc.

「営業の電話はお断りします」と言われた場合は、もう一押ししてみます

「大事な用件なので、ぜひお伝えしたいのです。ほんの１、２分で結構ですから、
お取次ぎいただけないでしょうか」」･･･etc.

取次ぎの人に不在だと言われた場合は、次につなげるようにします

「何時頃にお戻りになられるのでしょうか」
「明日は会社におられますか」
「いつも何時頃でしたら、いらっしゃるのでしょうか」･･･etc.

電話アポイント２：紹介を受けた場合のセールストーク

セールストーク２は、「電話アポイント２：紹介を受けた場合」です。紹介がない場合よりは、かなり円滑に電話ができると思います。相手に紹介を受けて電話していることをはっきりと伝えることが大切です。

紹介を受けた場合の電話アポイントのポイント

紹介者の会社名や氏名を事前に確認しておく
紹介だからと安心せずに、礼儀正しい態度で話す
歓迎されるとは限らないので、誠意を持って話す

紹介を受けた場合の電話アポイントのセールストーク事例

紹介者が誰なのかはっきりと告げます

「○○会社の○○様からご紹介をいただきまして、お電話を差し上げました」
「御社の△△様と大学時代のご友人である○○様からご紹介を頂戴して、お電話を差し上げました」･･･etc.

紹介者と自分の関係を簡潔に告げます

「ご紹介いただいた○○様とは、親しくお付き合いさせていただいております」
「○○様から、△△様にもお声をかけてみてはと言われましたので、ぜひ一度、お目にかかって新製品のご紹介をさせていただきたいと思っております」･･･etc.

紹介者を介して、相手をほめます

「○○様から、いつも御社の業績は素晴らしいとお伺いしております」
「○○様が、御社は新しい取組みに大変ご熱心な企業だとおっしゃっておりました」
「○○様から、△△様はとても実務能力の高い方だとお聞きしておりましたので以前より、ぜひ一度、お目にかかりたいと思っておりました」･･･etc.

電話アポイント３：過去の購入客過去の購入客へのセールストーク

セールストーク３は、「電話アポイント３：過去の購入客」です。自社から購入して頂いたことのあるお客様に、繰り返し購入していただくことは、固定客づくりに結び付く極めて重要な営業活動です。

過去の購入客への電話アポイントのポイント

忘れている場合もあるので、新規と同様な態度で臨む
過去の購入に対して、感謝の気持ちが伝わるようにする
再度、お役に立ちたいという気持ちでお話しする

過去の購入客への電話アポイントのセールストーク事例

過去の購入に対してきちんとお礼を述べます

「３年前に、○○製品をお買上げいただきまして、誠にありがとうございました」
「○年○月に弊社の○○製品を導入していただきました。その節はありがとうございました」･･･etc.

自分のことを改めて紹介します

「私は、３年前にお買上げいただいたときの担当だった○○の後任で、××と申します。どうぞよろしくお願いいたします」
「その後、しばらく別の部署に移動していたのですが、久しぶりに御社の担当に戻ってまいりました○○です。大変ごぶさたいたしております」･･･etc.

その後の商品の使用状況などをおたずねします

「その後、弊社の製品はお役に立っておりますでしょうか。」
「アフターサービスなどで、何かご不満な点はございませんでしょうか」
「しばらく時間が経過しておりますが、弊社の製品は元気に働いておりますでしょうか」･･･etc.

電話アポイント４：本人に用件を話す

セールストーク４は、「電話アポイント４：本人に用件を話す」です。電話アポイントをするときに、本人が電話に出てくれれば、第一関門は突破です。何とかアポイントが取れるように細心の注意を払ってトークを進めましょう。

本人に用件を話すときの電話アポイントのポイント

挨拶が終わったらすぐに用件を述べる
できるだけ短く、ポイントが伝わるようにする
電話の目的であるアポイントにつながるように話す

本人に用件を話すときの電話アポイントのセールストーク事例

相手の興味を引くように用件を伝えます

「御社のホームページを拝見させていただきまして、弊社のサービスがお役に立てるのではないかと思い、お電話をさしあげました。」
「発売になったばかりの新製品の情報を、誰よりも早く○○様にお伝えしたいと思って、お電話させていただきました」
「○月○日より、新しいキャンペーンを実施いたしますので、少し早めに数量限品定のお買い得情報をお伝えしようと思いまして、お電話いたしました」･･･etc.

用件の内容に自信を持っていることを伝えます

「新製品は従来の製品に比べて、必ずご満足いただけると自信を持っております。ぜひ一度、ご説明させていただきたいのですが」
「とにかく一度、サンプルをご覧いただきたいのですが。すぐに違いがお分かりになると思います」
「電話では申し上げられないのですが、期間限定の特別価格を打ち出しております。ぜひ一度、お目にかかって、ご説明させて下さい」･･･etc.

電話の目的であるアポイントを取ります

「お会いする日時は、できる限り○○様に合わせたいと思います。来週以降の ○○様のご都合はいかがでしょうか」
「１０分だけでも結構ですので、○○様のご都合のよい日時をご指定下さい。なんとか直接お話しさせていただきたいのです」･･･etc.

電話アポイント５：アポイントが取れたときのセールストーク

セールストーク５は、「電話アポイント５：アポイントが取れたとき」です。電話アポイントが取れたからといって安心してはいけません。好印象を与えて電話を終えることを心掛けます。それが実際に会ったときにつながるからです。

電話アポイントが取れたときのポイント

アポイントが取れた後はキャンセルを防ぐ努力をする
相手にアポイントの日時を印象づけるようにする
会うのを楽しみにしてもらえるように好印象を残す

電話アポイントが取れたときのセールストーク事例

アポインの日時を復唱して印象づけるようにします

「それでは、○月○日○曜日の午後○時○分に、御社にお伺いさせていただきます」･･･etc.

会うのを楽しみにしてもらえる話題を提供します

「当日は、○○様にご関心を持っていただけるように、オリジナルの資料を作成してお持ちいたします」
「御社のお役に立てるように、今までの成功事例をまとめた資料をお持ちいたしますので、楽しみにお待ち下さい」
「キャンペーンの一環として、ささやかな粗品をご用意しておりますので当日お持ちいたします」･･･etc.

電話を終える前に、きちんとお礼を述べます

「本日はお忙しい折にもかかわらず、お時間をちょうだいいたしましてありがとうございました」
「本日はありがとうございました。貴重なお時間をちょうだいいたしましたので必ず御社のお役に立ちたいとおもいます。本当にどうもありがとうございました」･･･etc.

電話アポイント６：断られたときのセールストーク

セールストーク6は、「電話アポイント６：断られたとき」です。電話アポイントは、断られることも多いのでショックを受ける必要はありません。この場合でも、できるだけ好印象を残して、次につなげるようにします。

電話アポイントを断られたときのポイント

まだ余地があるようならもう一押ししてみる
あらかじめ断りに対する対応を考えてお
強く断られたら無理押しせず、次につなげるようにする

電話アポイントを断られたときのセールストーク事例

忙しいので会えないと言われた場合の対応

「○○様のご都合に合わせますので、短い時間でもお会いできる日時はございませんでしょうか」
「すぐにではなくても結構ですので、ご都合のよい日時はございませんでしょうか」･･･ｅｔｃ．

資料だけ送ってくれと言われた場合の対応

「それでは早速資料をお送りさせていただきます。しかし、資料だけではお分かりにくい点もあるかと思いますので、資料が着いた頃に、再度、お電話を差し上げます」･･･ｅｔｃ．

他社と取引しているので必要ないと言われた場合の対応

「いますぐお取引していただかなくても結構ですので、とりあえず比較するという意味でも、一度、弊社の製品のご説明だけでも聞いていただけないでしょうか」
「いまお取引している企業も頑張っていると思いますが、弊社はそれ以上の条件をお出しできるかもしれませんので、ご説明だけでもさせていただけないでしょうか」･･･ｅｔｃ．

アポイントを強く断られた場合の対応

「本日は、突然のお電話にもかかわらず、お話を聞いていただきありがとうございました。今回は残念ですが、また次の機会にはよろしくお願いいたします」
「また、弊社からご案内など差し上げる機会があると思いますが、その節はぜひよろしくお願いいたします」」･･･ｅｔｃ．

アプローチ１：自己紹介と会社紹介のセールストーク

セールストーク７は、「アプローチ１：自己紹介と会社紹介」です。アポイントが取れたら、いよいよ面談してアプローチになります。営業活動で第一印象はものすごく重要です。できるだけ信頼を得られるように努力します。

アプローチで自己紹介と会社紹介をするポイント

自己紹介では名前を覚えてもらえるようにする
会社紹介では会社の特長を印象づけるようにする
好印象を与えるように態度や話し方に注意する

アプローチで自己紹介と会社紹介をするセールストーク事例

受付では、できるだけ丁寧に会社名と自分の名前を告げます

「私は○○会社の○○と申します。△△部の△△様に、１時にお約束をいただいております。お取次ぎをお願いいたします」･･･etc.

本人に会ったら、名前を印象づけるような自己紹介をします

「私は○○会社の○○と申します。○○の仕事を担当させていただいております。野球選手の○○と同じ名前です。私も野球が大好きです。」
「私は○○会社で○○の仕事を担当させていただいております○○と申します。○○県の○という字に○という字を書きます」･･･etc.

どんな会社なのかと聞かれたら、自社の特長を簡潔に答えます

「弊社は○○に強みを持った会社です」
「競合他社とは○○の点で違いがあります」
「当社は○○様や△△様などとお取引させていただいております」･･･etc.

あまり聞いたことがない社名などと、マイナス面を指摘された場合

「はい、まだ３年前に設立したばかりの会社なので、ご存じないかもしれません。ですが、この３年間の間に、お取引先が○件に増えておりまして、お客様からはご信頼いただいております」
「はい、○年○月に設立したばかりの会社なので、ご存じないかもしれません。新しい分野ですので、若い力を活かそうと、全員で一生懸命にがんばっています」･･･etc.

アプローチ２：名刺から情報収集するセールストーク

セールストーク８は、「アプローチ２：名刺から情報収集」です。本格的なセールス活動の第一歩は、コミュニケーションであり、そのための情報収集です。名刺が最初の営業ツールですから、せっかく頂戴した名刺から軽く情報収集してみます。

アプローチで名刺から情報収集するポイント

本題に入る前に軽く情報収集しておく
できるだけ自然な話題と流れで聞く
情報収集した内容を商談に反映させる

アプローチで名刺から情報収集するセールストーク事例

名刺に珍しい名前が書かれていたら、出身地などを聞いてみます

「○○様とお読みするのですか。珍しいお名前ですね。○○様のご出身地はどちらですか]･･･etc.

名刺に書かれた部署や役職をきっかけに情報収集します

「マーケティング企画推進室というのは、具体的にどんなお仕事をなさっている部署なのですか」
「経営企画室長って大変そうなお仕事ですね。実際には、どんな業務を主に担当されているのですか」
「営業部には、何人くらいの方がいらっしゃるのですか」･･･etc.

名刺の表裏を見て、所在地などをきっかけに情報収集します

「この辺は便利な場所ですね。新しそうなビルですが、御社はいつ頃からこちらで営業なさっているのですか」
「来る途中で、御社とご同業の社名をいくつか見かけたのですが、○○業種の企業は、昔からこの辺に集まっておられるのですか。何か理由はあるのですか」
「名刺を拝見すると、海外にも支社があるのですね。すごいですね。○○様も海外に行かれることがあるのですか」･･･etc.

名刺に特に変わった点がなかったら会社名の由来などを聞いてみます

「御社の社名には、個人名が付けられていますが、創業者のお名前ですか。創業者はどのような方だったのですか]
「横文字の斬新な社名ですね。創業の頃から、この社名だったのですか。どんな意味が込められているのでしょうか」･･･etc.

アプローチ３：趣味の話題でなごませるセールストーク

セールストーク９は、「アプローチ３：趣味の話題」です。状況にもよりますが、一般的にいきなり商品説明などの商談に入るのではなく、趣味の話などいわゆる雑談で相手をなごませることが必要です。

アプローチで趣味の話でなごませるポイント

常に主役は相手なのだと考えるようにする
自分のこと長々と話さないように気をつける
相手の話しを引き出すように心がける

アプローチで趣味の話でなごませるセールストーク事例

自分のことは簡潔に話し、相手のことを聞きます

相手「○○さんは、野球をやっていたんだ。どんなポジションだったの」

自分「はい、高校のときに、サードをやっておりました。野球に明け暮れる毎日でした。ところで、○○様も何かスポーツをなさっていたのですか」･･･ｅｔｃ．
（※すぐに相手の話題に転換するようにします）

相手の趣味を聞いたら、できるだけ話を弾ませます

相手「私は学生の頃は、スポーツはやっていなかったけれど、最近ゴルフをはじめたばかりなのだよ」

自分「ゴルフですか。良いご趣味ですね。私はまだやったことがないのですがどんな点がいちばん面白いのですか」

相手「まだ面白いなんて段階にはいっていないんだよ。どこに飛ぶかはボールに聞いてくれっていうくらいのものだよ」

自分「ボールを真っ直ぐに飛ばすのは、難しそうですね。私はテレビでゴルフ番組を見る程度なのですが、やはり使う道具によって、飛ぶ距離は変わるものなのですか。最初はどんなクラブを選んだらよいのでしょうか」

相手「ほおー、○○さんもゴルフには興味がありそうだね。もしゴルフをはじめるなら、今度、クラブの選び方を教えてあげてもいいよ」･･･ｅｔｃ．

商品説明１：商品に興味を持ってもらうセールストーク

セールストーク１０は、「商品説明１：商品に興味を持ってもらう」です。商品説明の第一歩は、商品に興味を持ってもらうことです。どうすれば相手が興味を持ってくれるのか？よく考えてセールストークを組み立てます。

商品説明で商品に興味を持ってもらうポイント

本題に入るときは、やや礼儀を正す
最初はとにかく商品に興味を持ってもらう
例え話などを使うと関心を持ってもらえる

商品説明で商品に興味を持ってもらうセールストーク事例

話しがなごんだら、タイミングを見て本題に入ります

「それでは、本題に入らせていただきます」
「○○様もお忙しいと思いますので、本日の本題に入らせていただきます」
「お約束したお時間が限られておりますので、そろそろ本題に入らせていただきます」･･･etc.

本日の訪問目的をはっきりと告げます

「本日、お伺いしたのは、○月○日に発売になったばかりの新製品のご紹介の件です」「本日は、前任者の○○が移動になったので、後任の私が引き継ぎさせていただくためにお伺いしました」
「本日は、○月○日に開催する展示会に、ぜひいらしていただきたいと思い、お伺いさせていただきました」･･･etc.

興味を持ってもらえるような切り出し方をします

「弊社の製品と○社の製品は、一見すると名称もデザインも似ているのですが、実はまったく中身は異なる製品なのです。車に例えると、Ｆ１のレースカーと街を走っている普通の車くらいの違いがあります」
「今度、弊社で開催するイベントは、従来のイベントとはまったく違います。従来は広告代理店の考えた企画で実施していたのですが、今回は私たち現場の営業社員がプロジェクトを組んで、半年も練り上げた企画で実施いたします。必ずお役に立てる内容になっていると、自負しております」･･･etc.

商品説明１：商品に興味を持ってもらうセールストーク

商品説明で商品に興味を持ってもらうポイント

本題に入るときは、やや礼儀を正す
最初はとにかく商品に興味を持ってもらう
例え話などを使うと関心を持ってもらえる

商品説明で商品に興味を持ってもらうセールストーク事例

話しがなごんだら、タイミングを見て本題に入ります

本日の訪問目的をはっきりと告げます

興味を持ってもらえるような切り出し方をします

商品説明２：わかりやすい商品説明のセールストーク

セールストーク１１は、「商品説明２：わかりやすい商品説明」です。商品説明で最も大事なことは、いかに商品の特徴をわかりやすく説明して、相手に理解してもらえるかです。できるだけ分かりやすい表現を心掛けましょう。

わかりやすい商品説明のポイント

１つ１つの言葉は短く区切って話す
ポイントは３つなど、数字をあげて話す
結論から先に話すようにする

わかりやすい商品説明のセールストーク事例

だらだらした話方と区切りをつけた話し方

【悪い例】 「こちらの製品はデザインが特に優れておりまして、今までに多くのお客様にご好評いただいており、価格についても安いという印象をもたれているようでして、ランニングコストも安いので、他社の製品と、比べましてもデザインが優れているだけでなく、価格面でも当社のほうが優れております。さらに使い勝手につきましても・・・・・」
（※これでは、何を言っているのかわかりません）

【良い例】 「こちらの製品はデザインが特に優れています。多くのお客様からもデザインがよいとご好評いただいております。デザインのどんな点が優れているかといいますと・・・・・」･･･etc.
（※まず、デザインだけに絞って、短い言葉で説明しています）

さらにわかりやすくするために数字をあげて説明します

「この製品の特長は３つあります。１つはデザインが優れている点。もう１つは価格が安い点。３つ目は、ランニングコストが安い点です。まずデザインからご説明させていただきますと・・・・」･･･etc.

商品説明や受け答えは、結論から話すようにします。

【悪い例】 こちらの製品のランニングコストですが、従来の製品の○○の部分を改善して、材料も大きく入れ替えており、設計もゼロからみなおしたので、製造手順も改善されており、組み立てコストも安くなっており、１日の電気代が従来の３分の１まで下げることに成功しております。」
（※最後まで聞かないと結論が何かわからなくてイライラします）

【良い例】 こちらの製品のランニングコストは、従来の製品のわずかに３分の１という安さですその理由は３つあります。１つは、材料を見直したこと。２つ目は、設計をゼロからやり直したこと。３つ目は、製造手順の改善で組み立てコストが下がったことです。その結果、ランニングコストが驚ほど安くなりました」･･･etc.
（※結論が先にあるので、分かりやすい説明になっています）

商品説明３：商品説明を会話で進めるセールストーク

セールストーク１２は、「商品説明３：商品説明を会話で進める」です。商品説明をしようと意気込み過ぎると、一方的な伝達になってしまいます。適切に区切りをつけて相手の反応を聞きながら、会話で進めることが大切です。

商品説明を会話で進めるポイント

商品の特長を一方的に話すだけではいけません
相手が関心があるかどうか確認しながらはなします
できるだけ相手と会話しながら説明します

商品説明を会話で進めるセールストーク事例

商品説明を短く区切って、相手に確認を求めます

「こちらの製品は、デザインが特に優れております。多くのお客様からもデザインがよいとご好評いただいております。○○様は、この製品のデザインについて、どのように思われますか]
「新製品の特長を簡単にご説明させていただいたのですが、何かお分かりにくい点などございませんでしょうか」
「この製品の特長を３つご紹介したのですが、○○様は、その中のどれにご関心がございますか」
「従来の製品に比べて、驚くほどの改善がなされたことはご理解いたけたと思いますが新製品の価格はいくらぐらいだと思われますか」･･･etc.

相手を巻き込んで、使った姿を想像してもらいます

「もし、この製品を導入していただいて、ランニングコストが３分の１に下がったら、 ○○様なら、その差額分を何にお使いになりますか」
「オフィスにこの製品が導入された姿をご想像いただけますか。従来の倍の速さで事務処理が進みますので、女子社員に喜ばれますよ」
「当社の新製品を導入していただきましたら、お客様からの問合せに、即座にお答えできるようになりますから、従来のように長い間電話でお待たせすることがなくなります。お客様の喜ぶ顔を思い浮かべて見て下さい
「今度の新製品は安全性を重視した設計になっています。従来の製品のように、何度も調整しなおすことに神経を使わなくてすむので、ストレスが解消されます。従業員の皆様の明るい表情が目に浮かびますね」･･･etc.

応酬話法１：反論されたときのセールストーク

セールストーク１３は、「応酬話法１：反論されたとき」です。相手に反論されたからといって、向きになって議論してはいけません。反論が出るのは当たり前なので、余裕を持って受け止めるようにします。

説明に反論されたときのポイント

お客様と絶対に議論してはいけない
お客様の言い分も認めながら反論していく
相手を持ち上げながら反論を聞いてもらう

説明に反論されたときのセールストーク事例

とにかくいったんは相手の言い分を認めるようにします

【悪い例】
相手「君の会社の製品が優れているのは、わかったけれど、○社の製品とはまったく操作方法が異なるようだね。うちの従業員は平均年齢が高くてベテランが多いので、長年使ってきた○社の製品のほうが使い勝手がよいと思う。操作方法が ○社の製品と類似していれば、導入を考えてもよかったのだけれどね」

自分「○社の製品は、もうひと昔前の製品ですよ。あんな製品にこだわっても仕方ないじゃないですか。弊社の製品は、最新の技術を導入した新製品なので、操作方法が違うのは当然です。性能の差は歴然としています」

相手「君が言うほど、○社の製品は悪くないと思うよ。長年使っているが、ほとんど故障したことはないし、アフターサビスだって、電話１本ですぐに来てくれるから助かっている。何よりも、従業員が○社の製品は操作がしやすくてよいと言っているからね。」
（※これでは、相手が競合○社の味方になってしまいます）

【良い例】
相手「君の会社の製品が優れているのは、わかったけれど、○社の製品とはまったく操作方法が異なるようだね。うちの従業員は平均年齢が高くてベテランが多いので、長年使ってきた○社の製品のほうが使い勝手がよいと思う。操作方法が ○社の製品と類似していれば、導入を考えてもよかったのだけれどね」

自分「はい、確かに○社の製品を長年お使いでしたら、操作方法に慣れていると思います。もし、操作方法の違いがご心配でしたら、私が責任を持って、皆様に弊社の新製品の操作方法を覚えていただくようにセミナーを開催させていただきます。御社の従業員様はベテランの方が揃っていらっしゃるので、ちょっとコツさえ飲み込めばすぐに使いこなせるようになると思います。それでもお分かりにくい点がございましたら、私がいつでも飛んできて、ご説明させていただきます」

相手「君がそこまで言うなら、操作方法については、何とかなりそうだね。それなら、新製品の価格条件について、もう少し詳しく説明してくれないか」･･･etc.
（※いったん相手の言い分を認めているので、相手の反論がおさまっています）

応酬話法２：高いと言われたときのセールストーク

セールストーク１４は、「応酬話法２：高いと言われたとき」です。おそらく相手の断り文句でいちばん多いのが、この「高いと言われる」ことだと思います。それなら、最初にこの言葉に対する応酬話法を考えておけばよいのです。

応酬話法で価格が高いと言われたときのポイント

価格が高くないことを説得しようとしては逆効果です
価格が高いといった真意を見極めます
相手が総合的なメリットを得られることを強調します

応酬話法で価格が高いと言われたときのセールストーク事例

相手が価格が高くてあきらめている場合

【悪い例】
相手「どんなに良い製品でも、うちには高すぎて手がでないよ」
自分「そうですか、世間相場から見ても、これくらいの価格で普通なんですけどねえ」

【良い例】
相手「どんなに良い製品でも、うちには高すぎて手がでないよ」
自分「ご予算はどれくらいですか。おいくらくらいまでなら、ご検討いただけ
ますか。別のもう少しお安い製品もございますが」･･･etc.

新製品について高いと言われた場合

【悪い例】
相手「思ったより高いなあ。新製品はそんなに高いんだ」
自分「新製品ですから当たり前です。これでも相場より安いほうですよ」

【良い例】
相手「思ったより高いなあ。新製品はそんなに高いんだ」
自分「はい、確かに新製品ですから、多少お値段はご予算をオーバーするかもしれませんが、これだけの高性能ということを考えますと・・・」･･･etc.

安くして欲しいと言われた場合

【悪い例】
相手「もう少し価格を下げてくれれば、検討できるんだけれどなあ」
自分「う～ん。価格ですか・・・」
「価格につきましては、上司からこれ以上は下げるなと言われていますので」

【良い例】
相手「もう少し価格を下げてくれれば、検討できるんだけれどなあ」
自分「はい確かにご予算をお持ちだと思います。ご予算の中でそれに見合った製品を選ぶか、ご予算を多少オーバーしても、高性能の製品をお選びいただくか、ご検討下さい。もし私なら一度、購入すると長く使える製品ですので・・・」･･･etc.

応酬話法３：短所を指摘されたときセールストーク

セールストーク１５は、「応酬話法３：短所を指摘されたとき」です。すべての面で競合商品より完全に上回っている商品は、ほとんどないでしょう。通常は、勝っている点もあり、負けている点もあるという状況だと思います。いかに短所をカバーするかが大切です。

応酬話法で短所を指摘されたときのポイント

短所はあっさり認めてしまうようにする
短所を上回る長所があることを強調する
共感してもらえるように誠意を尽くす

応酬話法で短所を指摘されたときのセールストーク事例

とにかくいったんは相手の言い分を認めるようにします

【悪い例】
相手「君の会社の製品には、○○の機能がついていないんだよね。△社の製品には、その機能がついているのだけれどね。その分だけ、君のところの製品は劣るんじゃないか」

自分「弊社の製品が劣るというのは心外です。弊社の製品には、△社の製品についていない機能がたくさんついています。明らかに△社の製品よりも優れていると思います。もう一度、すべての機能を列挙して、検討していただければすぐにお分かりになると思います」

相手「君のところの製品は、いろいろ機能がついているといっても、全部使うわけではないし、その分だけ価格が高いじゃないか。当社はシンプルイズベストがモットーだから、そんなに色々な機能がついているのは必要ないんだよ」（※売り言葉に買い言葉で、相手もややむきになって反論しています）

【良い例】
相手「君の会社の製品には、○○の機能がついていないんだよね。△社の製品には、その機能がついているのだけれどね。その分だけ、君のところの製品は劣るんじゃないか」

自分「確かにご指摘の通り、△社の製品にある、この機能は、弊社の製品にはついておりません。御社では、製品を選択するに当たって、この機能は必要不可欠なものなのでしょうか。どれくらいの頻度でこの機能をお使いになられるのでしょうか」

相手「いや、この機能はそれほど使うわけではないんだけれど、△社にあって、君のところの製品にはついていなかったものだから、ちょっと聞いてみたんだ。当社はシンプルイズベストがモットーだから、それほど色々な機能がついていなくてもいいのだけれどね」
（※短所をあっさり認めたことで、相手も議論する気になっていません）

困ったとき１：相手に決定権がないときのセールストーク

セールストーク１６は、「困ったとき１：相手に決定権がないとき」です。相手企業の担当者がいかに製品やサービスを気に入ってくれたとしても、相手に決定権がなければ購入してもらうことはできません。そなときは、どうしたらよいでしょうか？

相手に決定権がなくて困ったときのポイント

目の前の担当者を尊重するようにする
上司を説得してもらえるようなツールを渡す
自分の上司と相手の上司を会わせるようにお願いする

相手に決定権がなくて困ったときのセールストーク事例

まず目の前の担当者を味方につけます

【悪い例】
相手「最終的な決断は上司がするので、上司の決済をもらわないと決められません」

自分「それでは、上司にの方に会わせていただけますか。直接ご説明させていただいて、判断していただきたいのですが」

相手「上司は忙しいので、お会いする時間がありません。私のほうから伝えておきますよ」

自分「それでは、ぜひ上司の方にお伝え下さい。よろしくお願いします」
（※担当者は無視されて気分が悪い、おそらく前向きには伝えてもらえない）

【良い例】
相手「最終的な決断は上司がするので、上司の決済をもらわないと決められません」

自分「上司の方にご相談していただく前に、まず○○様のご意見をお伺いしたいのですが。○○様は、この製品をどう思われますか」

相手「私は、なかなかいいと思いますけれど、最終的に決めるのは上司ですから」

自分「ありがとうございます。○○様に気に入ってもらえれば、きっと上司の方にも気に入ってもらえそうですね。○○様から上司の方にご説明していただくためのご提案書を作成してきましたので、ぜひご活用下さい」

相手「資料まで作成してきていただいたのなら、私から上司に提案してみましょう」
（※自分も立てられ、営業社員の熱意が伝わり、前向きに提案してくれそう）

困ったとき２：無理難題を押し付けられたときのセールストーク

セールストーク１７は、「困ったとき２：無理難題を押し付けられたとき」です。これもセールス活動をしていると、よく遭遇する問題です。何とか逃れるすべを考えなければなりません。営業社員の腕の見せ所です。

無理難題を押し付けられて困ったときのポイント

頭ごなしに断ることはできるだけ避けます
相手の立場に配慮して理解を示します
できない点に関しては、丁重にお断りします

無理難題を押し付けられて困ったときのセールストーク事例

納期に間に合わない注文を押し付けられたとき

【悪い例】
相手「この製品を１０日後には、納品してもらいたいんだよ。それより１日遅れても困るんだ。支払いはすぐにするから、何とかしてくれないか」

自分「この製品は最短でも、納品まで２週間はかかります。それを１０日で納品しろと言われても、とても無理です。できません」（※あまりぶっきらぼうに断ると、今後の商談に影響します）

【良い例】
相手「この製品を１０日後には、納品してもらいたいんだよ。それより１日遅れても困るんだ。支払いはすぐにするから、何とかしてくれないか」

自分「○○様のお立場はよく理解できます。私の力でできることなら何でもやらせていただきたいと思うのですが、弊社の生産体制では、どうしても納期まで２週間はかかってしまいます。１０日で納品することはできかねます。本当に申し訳ございません。」
（※できない事は断るしかないのですが、できる限り誠意を示します）

困ったとき３：知らないことを聞かれたときのセールストーク

セールストーク１８は、「困ったとき３：知らないことを聞かれたとき」です。相手は営業社員なら当然、知っていると思って聞いてきたことが知らなかったらどうしますか？あなたの信頼度が問われる瞬間です。

知らないことを聞かれて困ったときのポイント

知ったかぶりはしないようにする
おおよそ分かるのであればその旨を伝える
正確な答えは調べてお持ちするようにする

知らないことを聞かれて困ったときのセールストーク事例

市場動向の数値などを聞かれた場合

【悪い例】
相手「御社の製品の優れていることは分かったけれど、この製品と関連する ○○製品の属するカテゴリー全体の市場はどれくらいの規模ですか。過去３年間の需要は伸びているのですか。今後の見通しはどうですか」

自分「え～と、多分伸びていると思います。市場規模ですか。かなり大きい, 金額のはずですよ。年々、忙しくなっていますから、過去も需要は伸びてきましたし、今後も伸びていくことは間違いありません」
（※これでは答えになっておらず、信頼を失います）

【良い例】
相手「御社の製品の優れていることは分かったけれど、この製品と関連する ○○製品の属するカテゴリー全体の市場はどれくらいの規模ですか。過去３年間の需要は伸びているのですか。今後の見通しはどうですか」

自分「大変申し訳ございませんが、いま手元に正確な数値を持っておりません。社内に戻りましたら、正確な数値をまとめた資料がございますので、すぐに調べて、お届けさせていただきます。○○様は、お急ぎですか。いつまでにお手元にお届けさせていただいたら、よろしいですか」
（※知らないことは、調べてからお伝えするほうが信頼されます）

※セールストークに絶対はありません。なぜならば、相手に応じ、状況に応じて、臨機応変に対応すべきものだからです。したがって、上記でご紹介したセールストークは、あくまでも一例とお考え下さい。

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