個人営業の研修プログラムについてご説明します。個人営業の研修テーマは、訪問販売研修と同行指導者育成研修の２つになります。同行指導者育成は、個人営業にとって重要なテーマなので、同行指導者の育成方法について詳しく解説しています。
個人営業の研修プログラム
社員研修ドットコムによる個人営業研修プログラムのメニューをご紹介します。
訪問販売研修
訪問販売研修は、個人宅を訪問して商品販売を行うためのスキルを高める研修です。個人宅への営業活動は、最も営業社員の力量が問われる仕事です。この研修では、訪問販売の全体像を理解して、余裕を持った営業活動ができるように指導します。
訪問販売研修の成果
訪問販売研修の成果は、下記の通りです。
- 訪問販売の基本から応用まで体系的に理解できます
- 第一印象の好感度が高め、商談導入が円滑になります
- 電話アプローチでアポイントが取れるようになります
- 講義－訓練－アドバイス-改善で、完全に身につきます
- 訪問販売の能力が格段に高まります
訪問販売研修カリキュラムの概要
訪問販売研修の概要をご紹介します。あくまで概要ですから、実際の研修は、貴社の課題に応じた内容で実施します。
| 研修内容 | 技法 |
| 訪問販売のすべての体系を理解する ・新規客獲得から固定客づくりまでの流れ ・電話アプローチの成功ポイント ・顧客情報を重視したプロセス管理 訪問販売力を徹底的に強化する ・実際の商談を想定した見込創造の技術 ・どんな反論にも応えられる応酬話法の技術 ・タイミングよく商談締結に到達する秘訣 |
講義 |
| 訪問販売のグループワーク ・訪問販売の課題抽出をする ・訪問販売の改善策を検討をする ・優先順位を決めて実行計画を作成する |
討議 |
| 上記グループワークの発表と講師によるコメント ・良い点・悪い点の明確な指摘 ・改善ポイントを具体的にアドバイス ・疑問点に対する質疑応答 |
発表 |
| 質疑応答・まとめ | 講義 |
同行指導者育成研修
同行指導者育成研修は、先輩社員が新人社員と同行して商談現場に踏み込み、新人社員を個別に強化するノウハウを学ぶ研修です。この研修により、同行指導する先輩社員と指導される新人社員の両方の能力アップを図ることができます。
同行指導者育成研修の成果
同行指導者育成研修の成果は、下記の通りです。
- 同行指導をする人とされる人の心構えができます
- 同行指導に必要な準備物がわかります
- 同行指導で具体的にチェックすべき事項がわかります
- 同行指導をする先輩社員の指導スキルが高まります
- 同行指導をされる人の能力アップが期待できます
同行指導者育成研修カリキュラムの概要
同行指導者育成研修カリキュラムの概要をご紹介します。あくまで概要ですから、実際の研修は、貴社の課題に応じた内容で実施します。
| 研修内容 | 技法 |
| 同行指導対象者の課題と指導方針 ・同行指導対象者の課題確認 ・重点商品やキャンペーン等の確認 ・同行営業に対する要望の確認 ・同行指導方針の共有 同行指導実施時の指導ポイント ・商談の進め方のアドバイス ・セールストークのアドバイス ・現場での営業課題の抽出と改善提案 |
講義 |
| 同行指導のグループワーク ・同行指導の課題抽出をする ・同行指導の改善策を検討をする ・優先順位を決めて実行計画を作成する |
討議 |
| 上記グループワークの発表と講師によるコメント ・良い点・悪い点の明確な指摘 ・改善ポイントを具体的にアドバイス ・疑問点に対する質疑応答 |
発表 |
| 質疑応答・まとめ | 講義 |
同行指導者を育成する方法
個人営業においては、同行指導者を育成することは重要な課題です。ここでは、同行指導者を育成する８つのステップについてご説明します。
ステップ１：同行指導者育成の重要性を認識する
同行指導者育成のステップ１は、「同行指導者育成の重要性を認識する」です。なぜいま同行指導者育成が重要なのか？その意義をお伝えしたいと思います。
同行指導者育成の重要性を認識する
同行指導者育成研修には２つの目的がある
同行指導者育成研修には、大きく２つの目的があります。１つは、同行指導者が自分の営業方法を新人営業社員に見せて、できる限りそのやり方に忠実に実行させることです。
もう１つは、同行指導者が新人営業社員のやり方を分析して、良い点と悪い点を指摘して、営業方法を改善させることです。 この２つの目的をバランスよく達成できる同行指導者を育成します。
同行指導者育成研修を実施して、初めて新人営業社員は育つ
営業社員は取引先と会って話すことから始まりますので、社内でロールプレイングをすることは大切なのですが、それだけでは本当の営業体験にはなりません。
上司や先輩が適切な同行指導をすることによって、初めて本当の営業活動を体験することができるのです。そのために 新人営業社員を育成するためには、同行指導者育成研修の実施が不可欠です。
同行指導は３～４週間をワンサイクルとして実施する
同行指導の基準は７つのステップで教えることです。１つのステップを１日教えたら、３～４週間は教えられた人が自分でやってみて、次のステップに進みます。
７つのステップすべてを指導するには、半年ほどの期間を必要とします。また、１回の同行指導は、事前準備→同行訪問→事後フォローの順番で実施します。
①既存客の訪問販売を体験させる
②新規客の訪問販売を体験させる
③単独での販売に挑戦させる
④企画を立てて提案をさせる
⑤問題解決能力を高めさせる
⑥戦略営業の視点を植え付ける
⑦チームワークを学ばせる
ステップ２：既存客の訪問販売を体験させる
同行指導者育成のステップ２は、「既存客の訪問販売を体験させる」です。まず比較的やりやすい既存客の訪問販売から体験させます。最初は指導者である上司や先輩が見本を見せて、２回目からは指導される人に上司や先輩をまねてやらせててみます。
新人営業社員としての挨拶は意味がない
「私は新人営業社員ですのでご挨拶にきました」とか、「新人で何も分からないのですが、 よろしくお願いします」などの挨拶はまったく意味がありません。顧客は忙しいのですから、 そんな挨拶に付き合っている暇はないのです。
特に、既存客に対しては失礼に当たります。 それでは、どうすればよいのでしょうか。「今度担当が代わりまして、私が担当させていただきます」という挨拶が望ましいでしょう。
ひと度、社外に出て、顧客のもとに出向いたら、 新人もベテランも関係ありません。仕事とは厳しいものであり、新人といえども一人前に仕 事をする覚悟を持って臨む必要があるのです。
第１回目の同行営業研修だけは上司が主役になる
そうはいっても、いきなり新人営業社員に１人で営業をしてこいというのは難しいでしょう。 そのために同行営業研修があるのです。同行営業研修の主役は新人営業社員ですが、第１回目の 同行営業に限っては、同行する上司や先輩が主役になる必要があります。
つまり、最初の同行指導では、上司が自分の営業のやり方を、新人営業社員に見せることによって、基本的な営業活動の進め方を実地で教えるのです。
そうではなく、いきなり新人営業社員を主役にす ると、基本的な流れを無視して、本筋から外れてしまう恐れがあるので、基本が身に付かないまま、自信を喪失してしまう可能性があるからです。
第１回目の同行営業研修では、シミュレーションをさせる
第１回目の同行営業研修の主役は上司や先輩ですが、もちろんただ上司に付いて回るだけでは、教育にはなりません。そこで、第１回目の同行営業では、事後フォローで新人営業社員が自分に当てはめたシミュレーションをさせることが大切です。
具体的に言うと、営業内容の重 要ポイントについて復習し、もし自分だったらどのようにしたかということを考えさせる ようにすることです。
それをもとにディスカッションして、上司がどのように考えて行動したのかを理解させて、その上で、性格も立場も異なる新人営業社員なりの営業スタイルを導き出してあげるようにします。
ステップ３：新規客の訪問販売を体験させる
同行指導者育成３は、「新規客の訪問販売を体験させる」です。営業活動で最も難しいと言われている新規客の訪問販売を体験させます。営業とは厳しい仕事であることを認識させるのですが、落ち込まないようにフォローも忘れずにします。
飛び込み訪問による新規客開拓は営業の原点であることを教える
事業とは顧客を創造することであり、事業の最前線の仕事を担うのが営業です。したがって、 飛び込み訪問による新規客開拓こそは、営業の原点であり、企業にとっても最も重要な仕事です。
効率が悪いのは当然ですが、新規開拓に立ち向かう姿勢こそ、営業社員にとって最も大切な姿であります。いつまでも営業の原点を忘れさせないためにも、新人営業社員には、 必ず飛び込み訪問を経験させる必要があります。
飛び込み訪問では上手くいかなくて当たり前のことを教える
第２回目の新規客に対する訪問販売では、結論から言えば、上司でも必ずしも上手くいかないカッコ悪さを見せることが大切です。その目的は、飛び込み訪問では断られるのが、 当たり前であることを知り、断られることに慣れさせることです。
営業というのは確率の世界ですから、訪問件数を増やすことにより、その何％かが購入してくれる可能性が生ま れるのです。したがって、断られることを恐れずに、訪問件数をどんどん増やしていく大 切さが、身に付けばよいのです。
事後フォローでは、基本マナーと会話の続け方をチェックする
新規客に対する訪問販売では、いきなり営業成果を求めても難しいので、事後フォローでは、顧客との対応力をチェックすることにポイントを置きます。
具体的に言うと、基本 マナーが良かったのか、悪かったのか。営業成果にまでつながらなくても、好印象を与えることができたのかどうか。また、会話を少しでも続けるための投げかけや受け答えが上手くできたかどうか。
それにより、少しでも関心を示した顧客に対しては、次につなげる活動ができたかどうか。これらの点に関して、評価して指導するようにします。
ステップ４：単独での販売に挑戦させる
同行指導者育成のステップ４は、「単独での販売に挑戦させる」です。ある程度まで、上司や先輩が同行指導で教えた後は、単独での販売に挑戦させることが大切です。上司や先輩は途中で口を出さずに見守って、チェックだけをします。
自分で自分の商談をコントロールさせてみる
第１回目は既存客に対して、上司が見本を見せることをしました。そして、第２回目は新規客に対して、上司でも必ずしも上手くいかないことを教えました。
第３回目は、２ 回の経験を踏まえて、新人営業社員が単独でどこまでできるかを見極めます。そのためには、上司は一歩後に下がって、よほど失敗をしない限り、新人営業社員に最初から最 後まで、一通りの商談をさせてみるようにします。
事前準備に十分な時間をかけて仮説を立てさせる
最初から最後まで自分で商談するためには、本日の商談の目的は何で、何から始めて どう進めて、最後にどうまとめればよいのかという、商談の流れが頭に入っている必 要があります。
もちろん、商談というのは相手があることですから、相手の出方も想定して、商談の流れの仮説を立てさせます。上司は、事前に立てた仮説に沿って商談を進められいるか見守って、あまりはずれるようなら、最小限の助け船をだすようにします。
この場合でも、主役はあくまで新人営業社員であることを忘れてはいけません。
事後フォローでは、仮説と実際の違いを中心に指導する
事後フォローでは、まず新人営業社員が自分の立てた仮説通りに商談を進めることができたのか分析させます。そして、上手くいった点と、上手くいかなかった点につい て、なぜ上手くいかなかったのかを考えさせます。
自分の説明の仕方が悪かったのか、 顧客から予想していたのと異なる反応があったのかなど、実際の商談の流れに沿って 詳しく検討していきます。新人営業社員が、自ら改善策を見出すまで指導します。
ステップ５：企画を立てて提案をさせる
同行指導者育成のステップ５は、「企画を立てて提案をさせる」です。営業活動では、積極的に攻める姿勢が重要です。そして、そのための武器となるのが販促ツールです。一通り、営業活動に慣れてきたら、企画を立てて提案させることにチャレンジさせます。
受け身の営業から仕掛ける営業への成長を図る
これまでの同行営業では、比較的、簡単な内容の営業活動をしてきたはずです。具体的に言うと、担当交替の挨拶をしたり、新製品のパンフレットを持って行って説明したり などです。
これらは、どこの取引先に対しても、共通な活動であり、相手からの反応を待つだけの、いわば受け身の営業ということになります。第３回目は、新人営業社員に オリジナルの企画を立てさせて、それを提案に行く経験をさせます。
オリジナルの企画とは、相手に合わせて、重要な点を強調したオリジナルの提案書のことを意味します。
メリハリの効いた説明ができたかどうかチェックする
新人営業社員が自分で作成したオリジナル提案書ですから、作成した本人がいちばんわかりやすく説明ができて当然なはずです。ところが、実際には、必ずしも上手く説明できないことが多いものです。
実際に顧客を前にして説明させてみると、企画書の構成と 説明手順がちぐはぐになったり、前置きが長くて、重要なポイントがぼやけてしまったりするのです。
上司は、新人営業社員が提案 書の内容を十分に説明できているかどうかチェックしながら見守ります。説明が行き詰ったり、相手から鋭い反論をされたりした場合のみ、最小限の助け船を出すようにします。
事後フォローでは、提案書の構成と相手の反応を検討する
事後フォローでは、新人営業社員が作成したオリジナル提案書が、説明しやすい資料だったかどうか検討します。もし説明しにくかったようなら、その原因と対策を考えます。
できれば、その場で改善するように指示するとよいでしょう。さらに、提案書の説明に対して、顧客はどこに関心を示したか、どこに反論したかなどを細かくチェックすることにより、相手のニーズがどこにあるのかを探り出すようにします。
ステップ６：問題解決能力を高めさせる
同行指導者育成のステップ６は、「問題解決能力を高めさせる」です。営業活動は、問題解決業です。相手の問題点を探して、自社の商品で解決する提案をするのが仕事です。その結果、商品が売れるのです。新人社員に問題解決能力を高めさせます。
営業活動で最も重要な相手の問題点を引き出す方法を教える
営業活動は、問題解決業であるというのは明言です。なぜ人や法人が物やサービスを 購入するのかといえば、人や企業が抱えている問題を解決するためだからです。
それゆえ、営業社員は問題発見能力と、問題解決能力を身につけることが不可欠です。同 行営業も、５回目になると、この問題解決能力を高めることに主眼を置いた指導をする段階となります。これができるようになると、営業力が飛躍的にアップするでしょう。
事前準備で、顧客に対する的確な質問を考えさせておく
相手の問題を発見するためには、何か問題はありませんかと聞いてもだめです。より具体的で的確な質問をぶつけて、初めて問題点を発見することができるのです。質問の切り口は、次の５つです。
①こんなことでお困りではないですか
②こんなものがムダになっていないですか
③こんなことに時間や手間がかかっていないですか
④いま使っているもので、使いにくいのはどんな点ですか
⑤いま最も関心があるのはどんなことですか
事後フォローでは、顧客の問題点の絞り込みをする
事後フォローでは、まず事前に準備した質問を無理なく円滑に展開できたかどうかを チェックします。もしできなかったのであれば、質問内容を再度チェックし、商談の進め方を改善します。
次に、質問の１つ１つに対する相手の反応を分析して、相手が何を問題と考え、何に関心があるのか、相手の立場に立って考えてみます。そして、 顧客の問題点を絞り込んで、自社の製品やサービスによる解決策を組み立てます。
次回には、相手の問題点に焦点を合わせた提案書を持参できるように指示します。
ステップ７：戦略営業の視点を植え付ける
同行指導者育成のステップ７は、「戦略営業の視点を植え付ける」です。同行指導は上司と部下がコミュニケーションを取る場でもあるので、この機会を利用して、一段上の戦略営業についても教えることが大切です。
戦略営業とは演繹的に考えた営業であることを教える
同行営業では、上司と新人営業社員が一緒に活動することですから、実際に営業をして いる時間以外にも、話し合う時間を十分に取ることが可能ですし、またそうしなければ 意味がありません。
同行営業６回目では、新人営業社員に戦略的な視点を植え付けるよ うにします。ここで言う戦略的とは、演繹的と同義語です。すなわち、あるべき姿を想 定することから営業活動を組み立てることを意味します。
具体的に言うと、相手のキー マンの誰とどのような信頼関係を築き、どれだけの実績をあげたいのかというゴールを 設定させて、そこに向かって日々の営業活動を組み立てさせることです。
キーマン攻略へのステップを踏ませる
営業社員が普段会っているのは、購買の窓口となる担当者であるのが普通です。し かし、顧客と太いパイプを結んで、実績をさらに高めるためには、より権限の強いキーマンを押さえる必要があります。
そのためには、現在商談を進めている担当者に働きかけて、キーマンと面談をする機会を設定してもらうことが必要となります。戦略営業の第一歩としては、誰がキーマンなのか調査して、キーマンとの面談の約束を取る段階まで進めることです。
事後フォローでは、戦略営業のシナリオを組み立てさせる
事後フォローでは、キーマンとの面談の約束が取れたのかどうか。もし取れなかったとしたら、その原因は何か。次に打つ手はどんなことか、などを十分に検討します。
そして、キーマンとの面談の約束が取れたら、その時にどんな提案をするのか、そして、そこから始めて、いつまでにどれだけの実績を上げたいのかなど、戦略営業のシナリオを具体的に組み立てさせるようにします。
ステップ８：チームワークを学ばせる
同行指導者育成８は、「チームワークを学ばせる」です。同行指導の最終回は、営業活動は一人でやるものではなく、チームで成果をあげるものだということを教えます。そのために、何が必要か具体的に指導します。
営業社員はチームの一員であることを自覚させる
７回目の同行営業研修は、最後の仕上げということになります。新人営業社員も過去６回の 同行営業研修を通じて一人前に育ってきていると思います。
最後に教えるのは、チームワー クの重要性です。営業社員というのは、ある程度、実績をあげられるようになると、ど うしても一匹狼的になりがちなので、この段階でチームワークの重要性を身に付けさせることによって、将来の管理者への道を開いてあげるようにするのです。
情報の共有化と社内調整の役割を学ばせる
チーム営業の第一歩は、情報の共有化です。顧客情報や営業プロセスの透明化はもち ろんですが、成功事例や失敗事例なども、できる限り他の営業社員と共有化を図ることが大切です。
また、営業活動を通じて、顧客から得た情報やニーズなどを、社内の営業以外の部署に伝達することも必要です。上司は、新人営業社員に対して、チームワークの全体像と、具体的にすべきことを詳しく教える必要があります。
事後フォローでは、チームの一員としての役割が果たせているかチェック
顧客との商談の中で、事前の社内調整を踏まえた解決策が提案できたか、顧客が企業対企業の視点から要望してきた事項を的確に把握して、社内の必要部署への連絡や根回しはできたかなどをチェックします。
新人営業社員にできることは限られているのはもちろんですが、早い段階から、チームワークを活用した営業を展開する姿勢を学ばせ、できることからやらせていくという育成の仕方が重要なのです。
社員研修ドットコムでは、個人営業研修の豊富な研修カリキュラムをご用意しております。詳細につきましては、下記の記事をご覧ください。
営業研修のことなら、社員研修ドットコムにご相談下さい！社内研修として対面研修でもオンラインでも実施することが可能です。
社員研修ドットコムの営業研修は、業界特性および貴社の課題に応じて、すぐに成果のあがる実務的な内容にて実施いたします。営業研修に関するご相談は、下記のお問合せフォームよりご連絡ください。