社員研修ドットコムの営業研修の理解を深めていただく ために、営業用語集を作成いたしました。何事も学びは、言葉から始まります。営業用語を覚えることで、営業研修の知識やスキルを学ぶ効率が高まると思います。ぜひ学習にお役立て下さい。
営業用語集～知りたい営業用語がすぐ学べる～
営業用語をア行からワ行まで順番に整理しました。それにＡ～Ｚを加えて作成しました。調べたい用語の頭文字の属する項目をご覧ください。
ア行の営業研修用語
「ア行の営業用語」です。営業研修の理解を深めていただく ために、ぜひお役立て下さい。
アフターサービス
商品販売後に行うサービスのこと。一般的には、配送、取り付け、品質保証、無料修理 などがある。さらに、次の買い替えまでの間のサンキューレターやサンキューコールも 含まれる。アフターサービスの充実は、競合企業との差別化の要素となる。
アプローチ
アプローチとは、販売活動の第1段階で、顧客に接近する活動のことを意味する。訪問 販売では最初の顧客訪問のことであり、店頭販売では最初に来店客に近づいて声を かけることである。アプローチの良し悪しは、その後の営業活動全体に影響を与える。
粗利益
売上高から売上原価を引いた売上総利益のことである。いちばん元になる利益であり、 営業活動をするに当たって、営業社員が念頭に置いておかなければならないもので ある。決められた範囲内の粗利益は絶対に確保しなければならない。
アローアンス
取引先への特定の協力・支援目的で現金提供するものの総称である。リベートは年度 ないしは半期の販売総額を対象とするのに対して、アローアンスは短期ないしは一時的 な販促企画を対象とした個別的なものである。
インサービス
インサービスとは、顧客に面接して商品を売り込むときのサービスである。アプローチの ときに好感を与える、プレゼンテーションのときに分かりやすく説明する、質問や疑問に ていねいに答えるなど、さまざまなサービスがある。
インストアマーチャンダイジング
小売店の限られた売場スペースの中で、それを最大限に生かして客単価（1品当たり 単価×購買点数）を高めるために実施するすべての活動の総称である。小売業を主体 として実施される場合に用いられる用語である。
ウォンツ
ウォンツは、すでに顕在化した欲求のことであり、特定の対象に向けられた欲求のことを 意味する。生理的または心理的に欠乏ないしは不均衡にあることによる欲求で潜在化し ている場合も含むニーズと対比される用語として使用される。
営業日報
営業社員が日々の営業活動の業務内容を記録する台帳のことである。会社が営業社員 の行動を管理したり、上司が指導するためのものという側面もあるが、本来は営業社員 が自らの行動を分析して、効率化を図るためのツールである。
エリアマーケティング
エリアマーケティングは１９７０年代に、日本で開発された日本固有の概念である。全体 をエリア（地域）に区切って、地域市場ごとの人間の生活形成の価値をマーケティング 諸活動を通して、創造、開発、実現しようとするものである。
応酬話法
販売の過程で顧客から受ける断りに対して、どのように答えたら顧客の反対を説得して、 成約に持っていけるかを、あらかじめ準備しておくのが応酬話法である。想定される断り をすべて列挙して、それぞれに対して、最も効果的な反論を考え、練習しておく。
カ行の営業研修用語
「カ行の営業用語」です。営業研修の理解を深めるために、ぜひお役立てください。
価格政策
価格の設定方法を決めるときの指針と、それを実行するための手段等を含む価格決定 の戦略のことである。諸費用に利益を加えて価格設定する方法と、市場で受け入れられ る値頃感で価格設定する方法の２つある。両者のバランスを取ることが大切である。
掛売り
代金の支払いを後日にすることを約束して商品を販売することである。現金販売に対し 信用販売と呼ばれる。掛売りの場合は、単に帳簿上に記録するだけであり、証書類の 差し入れや利子を取らないのが普通である。掛売りの金額のことを売掛金という。
貸し倒れ
売掛金や貸付金などの債権が、取引先の倒産や経営不振などの理由により、回収でき なくなることである。営業社員の仕事は、販売目標を達成するだけではなく、いかにして 貸し倒れを防ぐかということにも細心の注意を払う必要がある。
割賦販売
商品の売買に伴う代金決済法の１つであり、代金を分割して支払う方法である。割賦販 売法は１９６１年に制定されたが、問題が多く発生したために、１９７２年と１９８４年に改正 されている。リボルデリング方式などにも、消費者保護規定が適用されるようになった。
クーリングオフ
訪問販売や街頭のように、店舗以外の場所で商品の売買契約を結んだ場合は、購入者 は一定の期間内ならば、書面をもって契約の解除ができるという制度である。現在は、 売買契約締結日から８日間以内となっている。
クレーム
商品やサービスに対する消費者から企業に対する苦情の総称である。商品やサービス が多様化するにつれ、クレームが多発している。基本的にはクレームは改良のチャンス として捉えるべきである。悪質な苦情を持ち込む人をクレーマーと呼んで区分している。
クロージング
クロージングとは、営業活動の最終段階であり、契約を締結して商談を締めくくりに持っ ていくことである。法人営業と個人営業とでは、クロージングの手法が異なるが、特に 個人営業では、クロージングのタイミングを逃さないことが大切である。
景品表示法
不当景品類および不当表示防止法が正式名称で、景表法とも略される。独占禁止法の 不公正な取引方法の一種である顧客誘引行為のうち、過大な景品類の提供と不当な 表示を規制する目的で制定された。景品等を提供する場合、注意する必要がある。
コーチング
相手に教えるのではなく、相手に適切な質問をして、相手の能力を引き出すことにより、 相手を向上させる手法のことである。相手に教えるティーチングと対比する用語である。 営業社員の育成においても、よく用いられる手法である。
行動計画
営業社員が営業活動を実施する前に立案する、行動の予定のことである。通常、月間 計画、週間計画、１日の計画がある。計画はあくまでも計画であり、その通りにいかない 場合もあるが、行動計画を立てることで、修正も含めて行動の効率化が実現する。
購買心理
商品やサービスを購買するときの、購買動機から始まり、購買に至るまでの心の動きの ことである。購買動機は現状に問題があるために、それを解消しようとしてして発生する ことが多い。営業社員は購買心理を把握しながら、商談を進めることが大切である。
顧客データベース
自社の顧客や見込客に関する情報をパソコンなどを使って、全員が共有できるシステム を構築して、経営や営業のさまざまな用途で活用できるようにしたものである。営業社員 は顧客情報の収集に当たると共に、常に最新のものに更新しておかなければならない。
顧客満足
品質、価格、サービス等、総合評価の高低が顧客の満足度を形成するのであり、企業は 総合評価を高めなければならないという考え方。英語でカスタマー・サティスファクション であり、それを略してＣＳとも呼ばれる。顧客満足度を重視した経営が、ＣＳ経営である。
固定客
継続的に商品やサービスを購入してくれる、コミュニケーションが十分に取れている顧客 のことである。初めて商品やサービスを購入してくれた新規客を固定客に育成するのは 営業社員の重要な役割りである。
サ行の営業研修用語
「サ行の営業用語」です。営業研修の理解を深めるために、ぜひお役立てください。
サービス
サービスとは、販売のために提供される、または商品販売に関連して提供される諸活 動、利益、満足のことである。サービスを販売する営業社員はもちろん、商品を販売 する営業社員にとっても、サービスは重要な要素である。
在庫管理
在庫とは、製品、半製品、仕掛品、現在料などの形で流通段階にある棚卸資産のこと である。在庫管理とは在庫を管理することであるが、金額管理と数量管理の2種類ある。 営業社員は、販売に際して、自社製品の在庫状況を把握しておく必要がある。
最終消費者
消費とは、欲望を充足する過程における商品やサービスの消耗ならびに消滅のことで ある。最終消費者とは、流通経路の最終段階に位置する消費者のことである。一般的 には、個人または世帯のために、商品やサービスを購入、使用する人を意味する。
再販価格
再販とは、売り手であるメーカーと買い手である卸売業者や小売業者の間で、売り手の 商品を買い手が再販売する場合に、売り手が一定の価格を買い手に指示して、その価 格の維持を約束させる行為のことである。再販価格とは、指示された価格のことである。
サブリミナル
人間の知覚はある一定の強度や速度の刺激しか受け付けることはできないが、サブリミ ナルとは、人間が知覚できない刺激を与えて、効果を期待することである。ＣＭの分野 では、日本民間放送連盟が、消費者保護のために禁止している。
サンキューコール・サンキューレター
販売後のアフターサービスの一環として、購入していただいた顧客にお礼の電話をかけ るのがサンキューコール、手紙を出すのがサンキューレターである。販売に直接つなが るものではないが、固定客づくりに有効な手法である。
シーズ
企業の独自の研究から生み出された技術革新のことをシーズ（種）という。これをもとに して製品開発を行うことをシーズからの開発という。顧客ニーズに基づいて開発を行う ニーズからの開発と対比される概念である。
市場占有率
特定企業の販売額ないしは販売量が、市場全体の販売額ないしは販売量の中のどれ だけの割合を占めているかをパーセント表示で表したものである。英語ではマーケット シェアという。同市場で競争する企業の相対的な位置を示す指標として使われる。
市場調査
商品およびサービスのマーケティングに関する諸問題についての資料を組織的に収集 し、記録し、分析することである。一般に、特定の製品の販売に当たっての、主要客層、 市場規模、競合状況などを調べて、営業活動に活用する目的で調査する。
需要創造
顧客の購買力を拡大をすることを需要創造という。一般に市場経済においては、商品の 購買力の拡大は、供給力の増大に比べて遅れる。そのために需要創造が必要となる。 営業社員の役割は、まさに需要創造そのものであると位置づけられる。
消化仕入れ
消化仕入れとは、小売業者が商品を引き取った後も、その商品の所有権を持たず、商品 保管の責任も負わず、その商品が売れた分だけ仕入れて販売したようにみなす仕入れ・ 販売方式である。実質的には、小売業は場所を貸すだけというように考えてよい。
新規開拓
新規客すなわち新しいお客様を増やすために、今までまったく取引がなかった人にアプ ローチをかけることである。顧客数は現状維持はありえないで、減少するので、新規開拓 は営業社員にとって、重要な仕事の１つである。
製品ライフサイクル
ある製品が市場に登場してから、撤退するまでを段階に分けて分析する手法。通常は、 普及率をもとにして、導入期、成長期、成熟期、衰退期の４段階に分ける。英語の Product life cycle の頭文字を取って、ＰＬＣと呼ばれることもある。
セリングポイント
商品がもっている機能や性能のうちで、特に買い手に訴えるポイントのことである。営業社員が顧客に商品説明をするときには、セリングポイントを３つくらいに絞って説明する と効果的である。セリングポイントは顧客に応じて変わる。
タ行の営業用語
「タ行の営業用語」です。営業研修の理解を深めるために、ぜひお役立てください。
代金回収
商品やサービスを販売した対価として、代金を回収すること。営業は代金を回収すること により、はじめて完了するのである。「回収なくして、販売なし」といわれるように、営業社 員にとっては、極めて重要な仕事である。
代替財
顧客にとって、同種の欲求を満たす財であって、相互に消費の代用が可能なものを意味 する。一方の財が高くなると、その財の需要が低減して、他方の財の需要が増大すると いう関係にある。一方の需要が伸びると他方も伸びる補完財と対比される用語である。
ダイレクトマーケティング
売り手が商品やサービスを、中間流通業者を介助させることなく、最終購買者に対して、 直接マーケティングを仕掛けることである。店舗を介在しないことから、無店舗販売と 呼ばれることもある。インターネットの発達で、市場が大きく伸びている。
ダイレクトメール
略してＤＭと呼ばれることも多い。郵送広告や宛名広告のことである。広告主が選択した 特定の個人に当てて、封書またはハガキを使って、直接働きかける広告宣伝である。 個人を対象にタイムリーに活用できるので、営業社員にとっても有力なツールである。
ダンピング
国際取引における不当廉売や投売りのことである。特定の製品を生産国における販売価 格よりも安い価格で相手国に輸出することで起こる。輸入国では、自国の産業に大きな ダメージを受けるので、国際法で禁止されている。
チャネル戦略
主にメーカーが製品を最終消費者に渡すまでの流通経路のことである。メーカー、卸売 業者、小売業者の取引流通を中心とした結びつきを意味する。チャネルは自然発生的な ものもあるが、自らリーダーとなり計画的に構築、管理することをチャネル戦略という。
ディーラーヘルプス
メーカーが自社の製品を取り扱う販売業者に対して、経営や販売に関する指導や援助 のことである。人的、物的、資金、情報など、さまざまな指導や援助を行うことで、自社 製品の売上を伸ばそうとする販売促進策の一種である。
定番
特売商品や季節商品などのように、一時的に品揃えされるのではなく、品切れにならな いように、常に一定の売場に一定期間にわたって、陳列される商品のことである。一定 期間というのは、最低３ヵ月以上で、通常は半年から１年間程度を意味する。
デモンストレーション
デモンストレーションとは、通常は商品の現物を使って、実演して販売することをいう。 自社のショールーム、展示会、顧客の事務所などで実施される。カタログやパンフレット だけの説明よりインパクトがあるので、営業社員にとっても重要な販売手法である。
トレードオフ
一方の要素を高めようとすると、もう一方の要素が下がるような相反する関係をいう。 例えば、製品開発で小型化しようとするとコストが高くなり、コストを下げようとすると、 大きくなってしまうというような場合に使用される用語である。
特約店
特約店とは、メーカーの選択的なチャネル戦略のもとで、特定地域での独占販売に近い 状況を保証してもらったり、特別なディーラーヘルプスを享受することを条件に、メーカ ーのマーケティング戦略に全面的に協力するという契約を結んだ販売店のことである。
飛込み訪問
飛込み訪問とは、まったく未知の新規客のところへ、アポイントを取らずに飛び込んで 訪問販売をすることである。担当者が不在であったり、断られる確率が高かったりして 効率は悪いが、販売技術を高めるためには有効であり、それなりの意義を持つ。
ナ行の営業研修用語
「ナ行の営業用語」です。営業研修の理解を深めるために、ぜひお役立てください。
仲間取引
同業者間の商業取引のことである。一般に卸売業の中での取引のことを指す。同じ流通 経路上にある水平関係の卸売業相互の取引のほか、一次卸、ニ次卸、三次卸など垂直 関係にある卸売業者間の取引も含まれる。
ナショナルブランド
生産者が生産した自社商品につけるブランド名称のことである。ＮＢと略される。通常、 全国で同一の商標で販売されることから、ナショナルブランドと呼ばれる。主に小売業 者が独自の商標を付けて販売するプライベートブランドと対比される用語である。
ニーズ
ニーズとは、生理的または心理的に欠乏や不均衡な状態にあるために、漠然とした欲求 が生じた状況をいう。顕在、潜在の両方を含む。欲求が完全に顕在化しており、特定のも のに対する明確な欲求が生じている状況を表すウォンツと対比される用語である。
ニッチ戦略
ニッチ戦略とは、市場全体を標的とするのではなくて、競争があまり激しくない市場を選 択して標的とし、そこで独占的な優位な地位を確保しようとする戦略のことである。小さ な市場を狙うことが多いことから、日本語で、すきま戦略などと呼ばれることもある。
値入れ
仕入原価と販売価格の差額を指す用語である。計算方法は、販売価格と仕入原価の差 額を原価あるいは売価で割って求める。一般に原価に対して割った比率を値入れ率、 売価で割った比率を粗利率という。英語でマークアップと呼ばれることもある。
ネガティブオプション
注文をしていない商品を一方的に送りつけて、商品の受取や購入を否定しなかったこと をもって、購入の意思があるとみなして、代金を請求する販売方法である。支払い義務 はなく、通常は１４日間、引取り請求したら７日間経過したら、自由に処分して構わない。
値引き
商品やサービスの販売取引のときに、商品の価格を引き下げることである。割引といわ れることもある。大量購入や期限前の支払いの約束などの正当な値引きもあるが、何も 見返りのない安易な値引きは、営業社員としてはできる限り避けるべきである。
納品
販売業者が買い手に対して、商品を納めることである。営業社員は納品の期日を守る ことが大切である。大型店に対しては、複数の納入業者から商品を一括して取りまとめ て、納入と検収を請け負う、納品代行業者と呼ばれる物流業者も存在する。
ノベルティ
企業が宣伝広告のために配布する、企業名や新商品名などが入った販売促進用の小 物のことであり、ほとんどの場合は無料で提供される。注目させる必要があるので、でき るだけ珍しい小物を用意する。配布方法は街頭配布や郵送など、さまざまである。
ノルマ
計画を達成するために設定される基準のことである。営業社員に対しては、通常、売上 目標がノルマとして課せられる。マーケティングでは、販売割当と呼ばれることもある。 根拠のある適切なノルマであれば、営業社員は必ず達成しなければならない。
ハ行営業研修用語
「ハ行の営業用語」です。営業研修の理解を深めるために、ぜひお役立てください。
ハロー効果
ある１つの分野で評価を受けると、関連する他の分野でも評価を受けやすいという意味 である。日本語では、後光ともいう。マーケティングでは１つの商品が評価されると、同じ 会社の他の商品も評価されることなどをいう。営業社員も同様である。
ハウスオーガン
企業や団体などが発行する機関誌のことである。社内向けに発行する社内報と、社外向 けに発行するＰＲ目的のものがある。社外向けのものには、企業理念、商品やサービス の特長、販促キャンペーン案内等が掲載され、営業社員のツールとしても使える。
バリューチェーン
原料や資材の供給者から、メーカー、卸売業者、小売業者などの流通業者までを包含 する全過程のことを意味する。この全過程を統合して、消費者に対する価値を高めて、 コストを削減するようにコントロールすることをバリューチェーンマーケティングという。
販売会社
寡占的メーカーの垂直統合により、メーカーの専売チャネルに組み込まれた卸売業の ことを意味する。メーカーの販売部門が子会社として独立する場合と、メーカーと卸会 社が共同出資して設立される場合がある。特定メーカーの製品しか扱わない。
販売管理
販売活動に関するすべての要素、すなわち販売計画、販売予測、販売予算、販売地域 の選別、販売員の活動などを総合的に管理することである。これは狭義の意味であり、 広義の販売管理は、マーケティング全体を管理する意味で使われる。
販売促進
マーケティングの１要素として、企業および製品の成長発展や存在意義を消費者に伝達 し説得することによって、需要を喚起し市場を拡大して、販売活動を有利にするすべての 機能の総称である。営業社員の活動も販売促進の人的要素と位置づけられる。
標準話法
標準話法とは、ある商品を売り込むに当たって、営業社員が話すセールストークをすべ て一貫させてまとめたものである。アプローチ、商品説明、応酬話法、クロージングなど の各段階で作成し、準備することが必要である。
付加価値
付加価値とは、販売収入から、原材料などの投入コストを差し引いた値のことである。販 売収入のほうが投入コストより大きい場合に、付加価値が発生する。付加価値は、企業 や個人の所得を形成する元となる。
ブランド戦略
ブランドは商標とほぼ同義であるが、一般的にブランドという場合は知名度の高い商標 および、その商標がついた商品という意味で使われることが多い。ブランド戦略とは、 企業がブランド価値を高めたり、ブランドを組合わせて市場創造する戦略のことである。
ブレーンストーミング
アイデアに対して批判的な発言をせずに、できるだけ多くのアイデアを出して、それを 改善したり組合わせたりして、解決策を出す討議手法である。創始者の名前を取って オズボーン法とも呼ばれる。この手法は、営業社員の販売会議などにも使用される。
返品
流通業者がいったん仕入れた商品を、メーカーや卸会社に返すことである。買取仕入れ の場合には、本来はあってはならないことなのだが、返品が商習慣になっている業界も ある。営業社員は、返品に関して明確なルールを設定して、最小限に防ぐようにする。
マ行の営業研修用語
「マ行の営業用語」です。営業研修の理解を深めるために、ぜひお役立てください。
マーケティング
マーケティングとは、顧客に対して価値を創造し、伝達し、提供するための、そして組織と そのステークホルダーに利益をもたらす方法で顧客関係を管理するための組織的な機 能と一連のプロセスである。（全米マーケティング協会による定義）
マーケティングの４Ｐ
マッカーシーによって提唱されたマーケティングを構成する４つの要素のことである。 英語でProduct（製品）、Price(価格）、Place(場所）、Promotion（販促）の頭文字を取り、 マーケティングの４Ｐといわれる。ここで場所とは、販売経路のことを意味する。
マーケットリーダー
新製品などをいち早く購入して使いこなすと同時に、周囲の人達に口コミで情報発信を する人をマーケットリーダーという。営業社員は、担当地区の中に、意図的にマーケット リーダーを設定して、育成計画を立てることが大切である。
マーチャンダイジング
一般に小売業の領域で使われる用語である。日本語では、商品政策とか仕入れ計画と いう訳が与えられることが多い。顧客の需要を満足させるような再販売可能商品を購入 するための諸計画を意味する。ひとことで言えば、消費者の購買代行である。
マネジメントサイクル
企業活動における経営管理機能の継続的な循環過程を示すものである。よく使われる のは計画－実行－評価の３サイクルである。最近では、仮説ー実行ー検証という言葉 が使われることが多い。営業管理者や営業社員にとっても、重要な管理手法である。
マズローの欲求５段階説
マズローが提唱した、人間の欲求は５段階の階層で構成されるという理論。低い段階か ら、生理的欲求、安全欲求、社会的欲求、尊重欲求、自己実現欲求となる。顧客の欲求 を分析する場合や、営業社員が自らの成長過程を分析する場合に使われる。
見込客
特定の商品に対して必要性を認めて、顕在化した欲求を持ち、同時に購買能力が整って いる顧客のことである。営業社員は営業活動の中で、見込客を発見したり、まだ欲求が 潜在している顧客を、見込客へと育成したりしなければならない。
メディアミックス
広告キャンペーンなどを実施するときに、その目的を最も効果的かつ効率的に達成する ために、多様なメディアの中から、適切なものを選択して、組合わせて使用することを 意味する。通常、単独のメディアを使用するより、大きな効果を得られる。
目標管理
管理者が部下管理をするに当たって、管理者からの目標と部下が自ら立てた目標を持 ち寄って検討して、目標を共有化することにより、目標達成意欲を高めて、部下の能力 を伸ばそうとする手法である。ストレッチと呼ばれる高い目標設定が効果的である。
モチベーション
人間の心の奥深い所にある深層心理の働きをモチベーションという。日本語でいうと動機 である。マーケティングでは、商品購入に対する消費者のモチベーション調査が行われ る。営業社員に対しては、モチベーションを高めるための研修が実施されている。
最寄品
顧客が日々の生活の中で頻繁に購入する商品であり、購入に当たって最小の時間しか 費やさないで入手する、生活する上でなくてはならない必要な商品のこと。英語では、 コモデティグッズとか、コンビニエンスグッズなどと呼ばれている。
ヤ行の営業研修用語
「ヤ行の営業用語」です。営業研修の理解を深めるために、ぜひお役立てください。
ヤミ再販
ヤミ再販とは、独占禁止法に違反した不正な再販売価格維持の行為のことである。主に生産者 が価格維持を図る目的で行う。独占禁止法で適用除外に指定された商品以外は、法律違反と して取り締まられる。自由で公正な競争を妨げるために、やってはならない行為である。
ユーズドマーケット
環境重視の考え方が広がってきたことにより、リサイクルが当たり前となり、ユーズド すなわち使い古しの市場が広がりを見せている。日本語に訳すと、中古市場である。 さまざまな商品のユーズドマーケットがビジネスチャンスとなっている。
予算統制
予算編成と予算による統制の過程を意味する。予算には、目標値と実績値の差異を明らか にして、改善策を講じられるような仕組が組み込まれている。予算は通常、組織の各部門 によって、１年を機関として編成される。1年経過すると、業績評価の対象となる。
予約販売
あらかじめ購買者を募集して、事前に申し込みをした人だけに商品を販売する方法で ある。入手しにくい希少価値のある商品などに適用される。最初は予約販売の形式を 取って、消費者の認知度を高めてから、一般販売される場合もある。
ラ行の営業用語
「ラ行の営業用語」です。営業研修の理解を深めるために、ぜひお役立てください。
ライフサイクル
ライフスタイルといった場合には、通常、ファミリーライフスタイルのことを指す。人が生 まれて、成長して結婚して、家族を持って、出産・子育てをして、子供が独立して、夫婦 ２人に戻って、死に至るまでの時間経過をいう。製品ライフサイクルという概念もある。
ライフスタイル
生活様式のことである。マーケティングでは、市場標的を決めるために、同質的な行 動特性を持っている人をグループ化するための、市場細分化の基準として、ライフパタ ーン分析を実施している。
リース
物品、設備、機械などを３年以上の長期にわたって、賃貸することである。ファイナンス リースはリース会社が購入して貸し付けるもので、ユーザーがメンテナンスを行い、解約は できない。オペレーティングリースはリース会社が保守点検などを行い、解約できる。
リーダーシップ
自分の思う方向に、人を動かすことができることと、この人についていきたい、一緒に いたいと思わせることができることの２つの要素を兼ね備えたものが、リーダーシップ である。営業管理者にもリーダーシップが必要である。
リスクマネジメント
企業が各種の危険に合理的に対処するための管理手法の総称である。英語の頭文字 を取って、ＲＭとも呼ばれる。リスクは企業によってさまざまであるが、一般的には物的 リスク、人的リスク、賠償責任リスクなどに分類される。
リテールサポート
メーカーや卸売業、またはチェーン本部が、取引先である小売店に対して行う支援と そのシステムを総称する用語である。一般的には、メーカーがリテールサポートを行う 場合は売場づくりに限定した、インストアマーチャンダイジングが中心である。
リベート
リベートとは、一定期間の取引高に応じて期末に取引代金の一部を払い戻すものであ る。自社商品の取扱高に応じて、累進的割合で支払われるものを累進リベートという。 自社商品の販売促進を目的として、取引先の販売意欲を喚起するためのものである。
ルートセールス
ルートセールスとは、営業社員が担当する一定の地域内で、継続して取引関係を持つ 得意先を定期的に巡回訪問して、サービスを伴う創造的な販売をすることをいう。 セールスが定期的に通うことで、得意先とのコミュニケーションを取りやすい。
ロールプレイング
営業社員同士で、見込客と営業社員に分かれて、実際の商談を想定した上で、それぞ れの役割を演じる訓練手法である。実践に近い場面設定で実施するために、実際の商 談の予行演習になると共に、強み・弱みを指摘されることにより営業方法を改善できる。
ロイヤルカスタマー
企業にとって、比較的、高額な商品を継続的に購入してくれる上得意客のことである。 ロイヤルカスタマーを多く持っているほど、経営が安定するので、企業にとっては重要 な顧客である。質の高いサービスを提供して維持・拡大を図るのが常である。
ロジスティックス
本来は、第２次世界大戦で使われた軍事用語である。いまはビジネス用語として使われ ている。企業経営に必要な資材調達、製品の配送など、すべての物流活動を総称した 用語である。最近は高度な情報システムにより、コントロールされている。
ロスリーダー
小売業者が取扱商品の一部に、市場価格よりも極端に安い価格を付けて、それを強調 した宣伝を行うことにより、顧客を集客して、他の商品も購入させようという手法に使われ る商品のことである。日本語では、目玉商品と呼ばれている。
ワ行の営業用語
「ワ行の営業用語」です。営業研修の理解を深めるために、ぜひお役立てください。
割引
販売政策上、あらかじめ設定されている基準に基づいて、一定条件が満たされたときに、 売価を割り引くことである。一般に、大量に仕入れてもらったときに割り引く数量割引、 現金で代金が支払われるときに割り引く現金割引などがある。
ワンストップショッピング
１ヵ所で予定した購入品がすべて購入できて、他の店に行かなくてもよいことをいう。 大型店やショッピングセンターを指す場合が多いが、場合によっては商店街などもその 役割りを果たすことがある。強い店があると、一極集中になりやすい。
A～Zの営業用語
「Ａ～Ｚ営業用語」です。営業研修の理解を深めるために、ぜひお役立てください。
ＡＢＣ分析
重点管理をするために用いる分析手法である。構成比の高い順に並べて、累計構成比 ７５％までをＡランク、９５％までをＢランク、１００％までをＣランクとするのが一般的で ある。営業研修では、顧客の重点管理などに使われる。
ＡＩＤＭＡ理論
広告に接したときに感じる消費者の心理の動きを表した用語。Ｅ．Ｓルイスが提唱した。 Attention（注意）、Interest（興味）、Desire(欲望）、Action（行動）の頭文字を取ったもの である。営業研修では、集客ツール作成や店頭営業に必要な知識である。
ＤＩＮＫＳ
Double income no kids のことである。意味は、夫婦が２人とも働いていて収入がある が、子供はいないという世帯である。豊であるが、子供に制約されないので、自由度が 高く、ファッショ、スポーツ、旅行などの分野で大きなマーケットを形成している。
ＪＡＳマーク
日本農林規格はＪＡＳと略称され、農林物資の規格化及び品質表示の適正化に関する 法律に基づき、国が全国的に統一して制定した農林物資の標準的国家規格である。 ＪＡＳマークはＪＡＳ規格に適合している農林物資に付けられる。
ＪＩＳマーク
日本工業規格はＪＩＳ（ジス）と略称され、工業標準化法に基づいて、国が全国的に統一し て制定した鉱工業製品の国家規格である。ＪＩＳマークはＪＩＳ規格に適合している製品に 付けられる。
ＯＥＭ
メーカーが自社製品やその部品生産を、他のメーカーに依頼することを意味する。製品 ラインは多数揃えたいが、自社で全品目を生産するのは効率的ではない場合に利用さ れる。
ＯFF JT
Off the job training の略である。日本語に訳すと、職場外訓練という意味になる。集合 研修と呼ばれている。日常の職場から離れて、複数の社員が集まって、新たな知識や 技術を学ぶ研修である。外部講師を招く場合も多く、日頃とは異なる学習ができる。
ＯJT
On the job training の略である。日本語に訳すと、職場内訓練という意味になる。職場指 導などと呼ばれている。日常勤務する職場において、日々の業務を通じて、上司や先輩 から仕事を学ぶ方法である。OFF JTで学んだことを日常業務で定着させる効果がある。
ＰＬ法
Product liability の略である。日本語では、製造物責任法と呼ばれる。製造物の欠陥に より損害が生じた場合の、製造者による損害賠償責任について定めた法規のことをい う。製造者の過失ではなく、製造物の欠陥を訴訟の要件としている点が特徴である。
ＰＯＳシステム
point of sales system の略。通称、販売時点情報管理システムと呼ばれる。一般的なシステム 構成は、レジに付けられたスキャナーで製品バーコードを読み込み、それがストアコントローラー に送られ、商品マスターと照合されて、商品名と価格が送り返される。ＰＯＳシステムにより、 店頭でどの商品がいくつ販売されたかを、正確に把握できるようになった。
ＰＯＰ
Point of purchase の略。直訳すると購買時点広告となる。店頭における広告のすべてを 総称した用語である。消費者と商品を結びつけるコミュニケーションツールである。ＰＯＰ のことをサイレントセールスマン（無言の販売員）と呼ぶこともある。
ＳＷＯＴ分析
ＳＷＯＴとは、Strong（強み）、Weakness（弱み）、Poortunity（機会）Threat（脅威）の略。 強みと機会、強みと脅威、弱みと機会、弱みと脅威の、それぞれの要素をクロス分析 して、事業展開の方向性の絞込みや、積極的な新規分野への進出の方向性をなどを 見出す。営業研修では、営業戦略構築の現状分析において広く用いられる手法である。
３Ｃ分析
Three C analysis のことである。３Ｃとは、Customer（市場・顧客)、Competiter（競合）、 Company（自社）のことである。営業研修では、営業戦略構築の現状分析を、この３つの 視点から実施する。
営業研修のことなら、社員研修ドットコムにご相談下さい！社内研修として対面研修でもオンラインでも実施することが可能です。
社員研修ドットコムの営業研修は、業界特性および貴社の課題に応じて、すぐに成果のあがる実務的な内容にて実施いたします。営業研修に関するご相談は、お問合せフォームよりご連絡ください。