営業研修｜社員研修ドットコム

営業研修について分かりやすく解説しています。法人営業を中心に、営業研修の目的、営業研修プログラム、セールストーク、アドバイス、営業社員診断、営業に関する法律、営業用語など、営業研修のすべてを網羅しています。営業研修の企画にお役立てください。

法人営業には、法人営業特有のノウハウが必要

営業とひとことで言っても、法人営業と個人営業とでは、業務内容が相当に異なっています。法人営業で営業成果をあげて、営業実績を高めるためには、法人営業に照準を合わせたノウハウ開発を実施する必要があります。

社員研修ドットコムは、法人営業をテーマとした営業研修を数多く実施しています。研修プログラムをご覧になりたい方は、下記のページをご覧ください。

: 法人営業の研修プログラム｜社員研修ドットコム

法人営業研修は、企業の生命線ともいえる営業に関する研修です。社員研修ドットコムでは、営業戦略や営業組織活性化など、戦略面の研修はもちろん、実際の商談の場での提案営業などの研修メニューも取り揃えており ...

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法人営業８つの特徴

法人営業の８つの特徴をご説明します。法人営業職の人は、これらの特徴に合わせた営業展開をすることが大切です。

法人営業で成果をあげて実績を高めるための１２の秘訣

法人営業で成果をあげて実績を高めるための１２の秘訣についてご説明します。

１．法人営業ターゲットを効率的に探す

法人営業のスタートは、自社の商品やサービスに適したターゲットを探すことです。ターゲット探しには、ターゲット企業探しと、キーマン探しの２段階に分かれます。取扱商品やサービスによっても異なりますが、一般的には、ホームページ、各種業界団体や協会、専門誌や業界紙、セミナー名簿などから入手して、帝国データバンクや東京商工リサーチなどでチェックします。

２．法人営業ターゲットに関する情報を集める

法人営業で特に重要なことは、事前準備です。個人営業とは異なり、プロ対プロの商談交渉となりますから、ターゲットの属す業界についての知識、その中でのターゲット企業のポジション、最大の競合企業など、事前に集められだけの情報収集をしておく必要があります。できれば、企業に関する情報だけではなく、面談したいキーマンの出身校や経歴などに関しても、情報収集しておければなおよいです。

３．法人営業ターゲットとの接点を作る

ターゲット企業が決まり、キーマンの狙いが定まったら、何としてもキーマンに接触を図らなければなりません。最も望ましいのは共通の知人を探して紹介を依頼することです。それが無理ならば、手紙を出してから電話する方法が効果的です。もちろん簡単なことではなく、実践においてはきめ細かい様々なノウハウが必要です。

４．アプローチ提案書を作成する

キーマンに接触を図れる機会を得られたら、効果的なアプローチをすることが必要となります。通り一遍の挨拶や自社の紹介だけでは、次のステップに進むことはできません。初回訪問から、事前情報を活用して、積極的にコミュニケーションを図るようにします。そして、相手に合わせた、相手に役立つアプローチ提案書を作成して、持参することが大切です。

５．アプローチしてニーズを探る

法人営業で成否を分ける、最も重要なアプローチ訪問を実施します。アプローチ訪問の目的は、ターゲットのニーズを探ることですが、表面的な提案や質問では、本音のニーズを探ることはできません。その段階で考えられるベストの提案書をぶつけて、鋭い質問を放って、初めて相手も本音を話してくれます。アプローチ訪問は、まさに真剣勝負であり、お互いの力量の探り合いなのです。

６．見込度を判断して顧客情報を管理する

アプローチ訪問が終わり、ターゲット企業のニーズや反応が分かったら、見込度を判断することができます。アプローチ訪問の件数は多いほどよいのですが、アプローチ後に相手のニーズや見込度などを記録して、顧客情報の管理をしておくことが大切です。見込度の高低によって、２回目以降の訪問計画を検討します。見込度が高い相手があることは、もちろん重要ですが、長期的な視点に立つと、見込度が低い相手を数多くきちんとリスト化しておくことも、それと同じくらい大切なことです。

７．優先順位の高いターゲットからニーズに応じた提案書を作成する

法人営業ターゲットの中から優先順位を明確に決め、優先順位の高い見込客から、本格的なアタックを開始します。まずやるべきことは、相手のニーズに応じた提案書の作成です。このときに、初回アプローチで、どれだけ本音の情報収集ができたかが鍵を握っています。提案書の内容とデザインは非常に重要です。提案書の作成方法には、きめ細かなノウハウがたくさんあります。

８．社内での根回しをする

法人営業ターゲット企業に対する提案書の作成と平行して、営業社員がやっておかなければならない仕事があります。それは、ひとことで言うと、社内での根回しです。具体的にいうと、ターゲットにとって魅力的な提案をするということは、自社としては相手にとって好条件を提示することだからです。どこまでの条件が出せるのか、どんな特典を提供できるのかなどを、社内で十分に検討して、事前に内容を固めておくことが重要です。

９．法人営業ターゲットと本格的な商談をする

事前準備が整ったら、いよいよ本格的な商談に臨みます。商談で重要なことは自分と相手と、どちらが展開の主導権を握れるかです。そのためには、あらかじめ商談ストーリーを作成しておくことが不可欠です。もちろん、相手があることですから、なかなか思い通りにはいきませんが、自らのストーリーがあれば、自分のペースに引き戻すことができます。

１０．法人営業ターゲット企業での根回しをする

法人営業の特徴の１つが、商談せねばならない部署や人数が多いことです。通常は最終的な決済を取るまでに、何段階かを経る必要があります。本格商談のときの提案書の内容を、面談相手が社内説明しやすいように設計しておくことはもちろん、面談相手との十分な打合せの下に、可能ならば自らも積極的に相手の上司や関係部署などに、説明に回ることが必要です。

１１．法人営業ターゲットと商談を締結する

販売する商品やサービスの種類や内容、また商談規模の大小などによっても異なりますが、通常は複数の商談を積み上げて、最終的な妥結点を見出していく流れとなります。その流れの中で、自分としてはいつどの段階で商談を締結するかという構想を練っておくことはとても重要です。１回ごとの商談ストーリーを作成するのと同様に、アプローチから商談締結までの戦略を立て、商談締結のタイミングを逃がさないように進めます。

１２．商談内容の実行とアフターフォローを重視する

法人営業は商談締結で終わりではありません。締結してほっとしている場合ではありません。本当に大事なことは、商談内容の確実な実行と、それに対して相手の満足度が高いかどうかなのです。同じ対応をしても、相手によって性格や心理状況が異なりますから、どうすれば相手が満足するかをよく考えて、アフターフォローをする必要があります。特に法人営業は、長期的な取引となりますから、次の商談につなげる意味でも、相手のちょっとした不満も見逃さずに、スピーディーに対応することが、極めて重要です。

営業は企業にとって最も重要な仕事

営業力があれば企業は永続できる

営業は、企業にとって、最も重要な仕事だと考えています。経営の神様と呼ばれるP．F．ドラッカーが、その著書「現代の経営」の中で、「事業の目的について正しい定義はただ１つしかない。それは顧客の創造である」と述べております。営業こそ、まさに顧客創造の最前線に立つ仕事だからです。

メーカー、卸売業、小売業、サービス業など、どんな企業でも、営業ほど重要な仕事はないのです。なぜならば、営業力さえあれば、企業は継続して発展できるからです。

極端な話をすると、営業力さえあれば、自社にない商品でも、世界中から仕入れて提供することが可能です。サービスであれば、他社に委託することも可能です。

その逆に、もし企業に営業力がなかったら、どんなに良い商品を製造しても、１つも売ることはできません。どんなに良いサービスができても、１つも提供することはできないのです。

もし仮に営業を他社に委託して自社の商品やサービスを販売したとすれば、極めて経営基盤の弱い、不安定な経営となるでしょう。

経営者にとってもトップ営業が最重要な仕事

企業の経営者の仕事を考えても、トップ営業が最も重要な仕事です。法人営業では、経営者が取引先の経営者と親しい関係であり、太いパイプを築いていれば、こんなに心強いことはありません。これは単に商品やサービスを販売するというレベルに留まりません。

現代は、企業対企業の提携や連携、さらにＭ＆Ａなどを駆使しなければ勝ち残れない時代です。経営者が自らの会社の価値を適切にプレゼンテーションできなければ、より直接的な言い方をすれば、経営者が自社そのものを営業できなければ、スピード経営を推進することはできないのです。

法人に対する営業力強化を実現するには

法人に対する営業力強化を実現するには、ステップを踏んでいくことが大切です。社員研修ドットコムでは、営業戦略策定コンサルティングをはじめとして、営業管理者および営業社員に対する営業研修を実施しています。

営業戦略の策定をする

営業戦略とは、営業に関して、ヒト、モノ、カネをどのように配分するかを決めることです。具体的に言えば、営業組織や営業チームをどのように作るか。営業システムをどのように組み立てるか。

営業サポート体制をどのように整備するか。営業目標をどのように決めるか。営業コストをどのようにコントロールするか、などです。企業は営業の将来像を予測した上で、いつまでに何をするかという戦略スケジュールを策定します。

そして、営業戦略の全体像をまとめた「営業戦略書」を作成します。社員研修ドットコムを運営しているアクティブ・コンサルティングでは、経営者や営業担当役員を対象に、営業戦略コンサルティングを行っています。詳細につきましては、下記のページをご覧ください。

: 営業戦略で実績を高めるための１２の秘訣｜社員研修ドットコム

戦略の間違いは、戦術では取り戻せないという言葉があります。これは確かであり、営業戦略が間違っていると、せっかくの営業活動が徒労に終わってしまいます。社員研修ドットコムでは、営業戦略の核となる要素は、３ ...

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営業管理者のレベルアップを図る

強い営業チームを作るためには、営業管理者がきちんと自らの役割を果たすことが大切です。アクティブ・コンサルティングでは、営業管理者を対象とした営業研修を行っています。

また、当サイトでは、営業管理者の心得を25項目にまとめて解説しております。営業管理者の心得についての詳細は、下記のページをご覧ください。

: 営業管理者の心得｜社員研修ドットコム

企業としての営業実績を高めるためには、営業管理者が優秀で魅力的である必要があります。営業管理者の育成が重要です。ただし、営業社員として業績が高いだけでは、営業管理者は務まりません。ここでは、企業の ...

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営業研修で営業社員のスキルを高める

営業社員に対しては、営業研修により、営業知識の学習および営業スキルアップを図ることが必要です。営業スキルで最も重要なものはセールストークだと考えます。

営業は人と人のコミュニケーションで成立しますから、その主要な要素であるセールストークは営業の成否を大きく左右します。法人営業のセールストーク事例については、下記のページをご覧ください。

: 法人営業のセールストーク事例｜社員研修ドットコム

営業研修では、セールストークは重要な要素です。社員研修ドットコムでは、講義とロールプレイングにより、セールストークを徹底的に訓練します。ここでは法人営業のごく基本的なセールストークをご紹介したいと思い ...

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セールストーク以外の営業スキルには、ビジネスマナー、プレゼンテーション資料作成、顧客情報管理などもあります。１つずつ着実にマスターすることが大切です。アクティブ・コンサルティングでは、営業社員に対する営業研修を行っています。

営業研修を社内研修として継続的に実施する

営業職に就いている人材に、営業知識や営業スキルを覚えさせるためには、営業研修を繰り返し実施することが必要です。営業職の人数が極端に少ない場合は、公開セミナーに参加させることもやむを得ません。

しかし、営業研修の効果を高めるためには、公開セミナーへの参加ではなく、できる限り自社の社内研修に外部から講師を招いて実施することが重要です。

営業研修は単に営業社員に教育するという効果だけでなく、営業研修を通じて、営業部門ないしは企業全体の課題が浮き彫りになることが通常だからです。営業研修をきっかけにして営業体制を改革していくつもりで営業研修を実施するべきです。

それゆえ、営業研修は単なる研修会社や研修講師に依頼するのではなく、コンサルティング会社に依頼して、コンサルタントに講師を担当してもらうことが望ましいと考えます。営業研修において講師の選定は極めて重要です。

社員研修ドットコムでは、法人営業研修の豊富な研修カリキュラムをご用意しております。専門のコンサルタントが研修を担当します。詳細につきましては、下記のページをご覧ください。

: 法人営業の研修プログラム｜社員研修ドットコム

法人営業研修は、企業の生命線ともいえる営業に関する研修です。社員研修ドットコムでは、営業戦略や営業組織活性化など、戦略面の研修はもちろん、実際の商談の場での提案営業などの研修メニューも取り揃えており ...

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当社の営業研修５つの特長と関連知識

営業研修を実施している会社が数多く存在する中で、社員研修ドットコムの特長は何かと聞かれることがよくあります。このようなご質問に対しては、「とにかく実践的で、現場ですぐに役立つ研修です」とお答えしています。

研修のための研修ではなく、現場ですぐに役立ち、営業成果があがって、営業実績が高まる研修を目指して、日々研修内容の向上に努めています。また、繰り返しになりますが、営業戦略コンサルティングから営業研修まで一貫してサポートできる点も当社の大きな特長です。

営業研修サポートの５つの特長

営業成果をあげて営業実績を高めるために全力を尽くします
営業戦略策定から営業社員育成まで一貫してサポートします
法人営業、個人営業の種類別に貴社に適した研修を実施します
貴社の商品、サービスに応じた営業研修を実施します
営業課題を解決するためのコンサルティングも行います

営業研修内容の５つの特長

理論-実践-フィードバック-改善で、研修効果を高めます
理論を図表などに視覚化して、わかりやすく解説します
ロールプレイングや討議を取り入れて実践的な内容で行います
研修を通じて抽出した貴社の営業課題をご報告します
改善効果を検証するために、フォロー研修もお引き受けします

営業研修の関連知識

営業診断チェックリスト

アクティブ・コンサルティングは、営業研修診断チェックリストを作成しました。営業管理者用と営業社員用がありますので、貴社の営業社員のレベルチェックをしてみてください。営業診断チェックリストは、下記のページをご覧ください。

: 営業診断チェックリスト｜社員研修ドットコム

営業力が低い企業は、営業管理者および営業社員の両方または、どちらかに問題を抱えています。社員研修ドットコムは、営業管理力と営業販売力に関する各５０項目の診断チェックリストを作成いたしました。試しに、あ ...

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営業研修に関連する法律

営業研修に関連する主な法律をまとめましたので、下記のページをご覧ください。

: 営業に関連する法律｜社員研修ドットコム

コンプライアンス（法律遵守）が厳しく問われる時代となりました。ここでは、営業担当者として、一応は知っておかなければならない営業関連の法律をごく簡単に概要のみご紹介します。営業社員は、必ず目を通してお ...

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営業用語集

営業研修に必要な営業用語集をまとめましたので、下記のページをご覧ください。

: 営業用語集～知りたい営業用語がすぐ学べる～｜社員研修ドットコム

社員研修ドットコムの営業研修の理解を深めていただくために、営業用語集を作成いたしました。何事も学びは、言葉から始まります。営業用語を覚えることで、営業研修の知識やスキルを学ぶ効率が高まると思います。 ...

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個人営業で成果をあげて実績を高めるための１２の秘訣

個人営業すなわち個人を対象とした営業に関してもご説明しておきます。個人営業では、需要創造も含めて相手の気持ちが高まったタイミングを逃さず、スピーディーに商談を締結まで持っていく技術が何よりも重要です。

そのためには、営業社員が顧客の心理を的確に把握して、臨機応変に商談を展開する能力と技術が必要です。その中でも特に重要なのは、『セールストーク』です。社員研修ドットコムでは、実践的な個人営業研修を数多く実施しています。

１．個人営業ではオリジナルの営業ツールを作成する

個人営業の営業社員がまずやらなければならないのは、オリジナル営業ツールの作成です。普通の主婦やご主人に説明するのですから、自分の商品やサービスをできるだけわかりやすく伝えられるように作成します。例えば、パンフレットなどもそのまま使うのではなく、切り貼りしてポイントがひと目でわかるように加工します。雑誌や新聞など、身近なものを使って、常に新しい営業ツールに更新しておきます。

２．集客販促で1人でも多くの顧客情報を集める

営業成果をあげて営業実績を高めるためには、見込客の獲得が最重要です。そして、そのためには、１人でも多くのお客様に、自社の商品やサービスを告知し、相手の反応を得て、顧客情報を集めることが必要です。企業規模に応じて、ホームページ、マスコミ宣伝、ＰＲ活動、ＳＮＳなど、企業が使えるメディアを総動員します。

３．個人営業では効率的な訪問計画を立てる

集客販促プラス通信販売だけで完結するノウハウもありますが、ここでは訪問販売による個人営業を取り上げて説明していますので、顧客からの反応を訪問販売につなげる方法についてご説明します。まずやらなければならないのは、効率的な訪問計画を立てることです。商品やサービスの種類によっては、過去の購入客に新たな商品を販売する場合もありますが、その際も顧客情報を分析して、訪問計画を立てます。

４．個人営業では新規開拓で１軒でも多く訪問する

商品やサービスによっては、効率は必ずしもよくないことは分かっていても、地域を決めて、新規開拓訪問を継続している企業もあると思います。また、真剣勝負の勘を保つために、顧客数は多くても、敢えて新規開拓訪問のノルマを自分に課しているトップセールスマンもいます。断られる件数が１件でも多いことが、セールス能力を高めることは確かです。その意味で、新規開拓訪問は個人営業の原点なのです。

５．個人営業では第一印象を良くするために全力を尽くす

個人営業の訪問販売で、最初に超えなければならないハードルは、自分の話しを聞いてもらえるかどうかです。そのために最も重要なのは、服装やマナー、そして笑顔と挨拶です。なんだそんなことかと思っては、個人営業の営業社員としては失格です。第一印象が悪いと、一生懸命に営業すればするほど、お客様は逃げていきます。第一印象を良くするためには、真剣に訓練することが必要

６．個人営業ではセールストークを繰り出す

アクティブ・コンサルティングでは、個人営業の決め手は、『セールストーク』であると考えています。その理由は、数多くの営業社員と接してきて、個人営業で実績の高い営業社員に共通する最大の要素は、「セールストーク」に優れているという結論に達したからです。個人営業は相手との瞬間的なやり取りですから、相手に応じて、臨機応変にセールストークを繰出すことが必要です。

７．個人営業ではニーズがあるかないか即座に見極める

個人営業は、商品やサービスによっても異なりますが、通常は短期間ないしは瞬間勝負です。したがって、目の前にいる顧客が本当に自社の商品やサービスに対してニーズを持っているのかどうか、見極める能力が必要です。潜在ニーズもない人に時間をかけてもムダです。見かけ上の断りの有無ではなく、本当に自社の商品やサービスを必要としている人なのか判断します。逆に言えば、潜在需要があると思えば断りから始まっても、セールストークで購買に結びつけることは十分可能です。

８．個人営業では顧客の本音を可能な限り引き出す

個人営業に成功するかどうかは、一にも二にも、顧客が真剣に商談のテーブルについてくれるかどうかで決まります。最初は身構えていますから、心理的な距離感があります。それをぐっとこちらに引き寄せられるかどうかは、トークの技術で決まります。言い換えれば、セールストークとは、相手の本音を引き出すためにさまざまなボールを投げることと言っても構いません。相手の本音を引き出すのは容易ではありません。だからこそ、営業社員に対する研修が必要なのです。

９．個人営業ではテストクロージングを機会あるごとにかける

商談が説明で終わってしまうのか、それとも契約まで行くのかの分岐点は、テストクロージングがかけられるかどうかで決まります。特に、個人営業では、ありとあらゆる機会をとらまえて、積極的にテストクロージングをかける技術が不可欠です。営業実績の低い営業社員は、このテストクロージングが下手な人が大半です。このテストクロージングのノウハウを覚えると、営業実績を大きく伸ばすことができます。

１０．個人営業ではキャンセルを防ぐアフタートークを忘れない

商談が締結すると、ホットしてしまいがちですが、個人営業では営業社員が帰った後でキャンセルが発生する場合があります。商談中は、とても良い感じだったのに、どうして急に心変わりして、キャンセルになるのか理解できないという営業社員もいるはずです。興味深いことに、キャンセルの多い営業社員とほとんどない営業社員は決まっています。実は、ちょっとした工夫でキャンセルは防ぐことができます。営業実績を高めたいのなら、必ず覚えておきたい技術です。

１１．個人営業では必要に応じてタイムリーに再訪問をする

販売する商品やサービスの種類等によっても異なりますが、再訪問が必要な場合もあります。特に、奥様だけでは最終決断ができないので、ご主人がいるときにもう一度行って説明して欲しいなどというケースは多いと思います。このような場合には、できるだけ早い機会に、タイミングよく訪問することが大切です。また、再訪問のときに、奥様が味方になるか、ご主人側につくか、中立かで商談内容がまったく変わってしまいますので、味方になってくれるような信頼関係を築いておくことがポイントとなります。

１２．個人営業ではアフターフォローを紹介につなげる

トップセールスマンに共通していることは、顧客からの紹介販売が多いということです。これは自然発生的になるのではなく、努力の積み重ねの結果得たものです。何が違うのかというと、販売後に定期的に購入客のところに足を運んだり、サンキューレターやサンキューコールをこまめに実施している点です。本人の再購入や追加購入、紹介販売など、すべて購入後の満足度をどれだけ高められたかということにかかっているのです。

社員研修ドットコムでは、個人営業研修の研修カリキュラムをご用意しております。詳細につきましては、下記の記事をご覧ください。

: 個人営業の研修プログラム｜社員研修ドットコム

個人営業の研修プログラムについてご説明します。個人営業の研修テーマは、訪問販売研修と同行指導者育成研修の２つになります。同行指導者育成は、個人営業にとって重要なテーマなので、同行指導者の育成方法につい ...

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営業研修のことなら、社員研修ドットコムにご相談下さい！社内研修として対面研修でもオンラインでも実施することが可能です。

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